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最后通牒是非常高调的声明，往往会被用来恐吓谈判新手。恐怖分子劫持了一架装满人质的飞机，并告诉谈判人员，除非他们的要求得到满足，否则他们将在第二天中午开始射杀人质。最后通牒是一个强大的压力点，但作为一个策略，它存在一个重大缺陷：如果你说你明天中午要射杀第一名人质，你明天正午时分要准备好做什么？没错。射杀第一名人质。因为如果到了12:01，你还没这样做，你就在谈判中失去了所有的威慑力。
这个道理同样适用于商务谈判中的最后通牒。如果你告诉一个供应商，除非她能在明天中午前交货，否则你将从她的竞争对手那里拿货，那么你最好准备好明天中午做什么。没错，去找她的竞争对手要货。而如果最后期限过了，你还没有这样做，你就在谈判中失去了所有的威慑力。如果你愿意坚持到底，你只应该把最后通牒当作一个压力点。不要虚张声势，因为另一方要做的就是等到过了你的最后期限，发现你只是虚张声势，你的威胁变得软弱无力。
当你明白了用最后通牒作为压力点的弱点后，你就可以很容易地算出，最强有力的反击策略就是针锋相对，让最后期限过去。然而，还有其他不那么明目张胆的回应。如果有人给你下最后通牒，你有4种回应方式，我按强度从小到大列举如下。
1．立刻验证。他们告诉你货物必须在明天中午之前到达。你可以问他们，中午前运到一部分货能否解决他们的问题？能否空运足够的货，确保他们的生产线继续运转，随后通过水运处理剩余的货物？
2．拒绝接受。告诉他们，你不知道自己能否按时完成，但他们可以放心，你正在尽一切努力完成任务。
3．拖延时间。当一方用最后通牒威胁另一方时，时间是最重要的因素。他们发出威胁，但又不实施，时间拖得越长，他们实施的可能性就越低。恐怖分子在与官方交涉时总是在争取时间。比如在劫持人质事件的谈判中，犯罪嫌疑人要求得到逃跑用的直升机或汽车。警方谈判代表将设法拖延时间，说他需要得到州长的批准，或者调派的车辆正在路上，但因交通堵塞一时过不来。随着时间的推移，双方对抗的势头将发生重大转变，警方谈判代表会逐渐占上风。
4．蒙混过关。如果最后通牒的时限安然度过，这是最好的情形，因为它不仅解决了眼前的危机，还让他们知道你不会让他们在未来摆布你。然而，这需要勇气，你不应该随心所欲地采用这种方式。尽你所能了解当前状况的所有信息。要搞清楚的根本问题是有没有什么变化。自从你和他们签订合同以来，有没有新的供应商出现，可以向他们按时供货，而且价格更低？如果你有合同在手或购买选择权，他们有其他人提出的更吸引人的报价吗？如果没有发生任何改变，你可以放心大胆地抓住这个机会。当然，你真正要弄清楚的是，他们是还想继续保持与你的业务关系，还是要用最后通牒的方式迫使你出局。
<b>要点备忘</b>
<b>· 1．除非你真打算实施你威胁要做的事，否则不要轻易使用最后通牒。</b>
<b>· 2．不要告诉别人优惠价仅适用于现在，除非你是认真的。</b>
<b>· 3．有经验的谈判者都会尝试最后通牒。</b>
<b>· 4．回应最后通牒的方式包括立刻验证、拒绝接受、拖延时间以及蒙混过关。</b>
