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美国人经常用打官司解决问题。但对印度的商人来说,打官司是一种可笑的行为,因为在他们眼中,民事法律体系几乎不存在。该国的审判法院目前积压了近3000万起案件。德里法院首席大法官估计,清理积压案件需要466年。2010年,法院最终裁定了25年前提交的美国联合碳化物公司的案子。

显然,印度人必须依靠他们对与他们做生意的人的信任。我记得我试图向一个印度人解释美国新娘和新郎签署婚前协议的习俗。“你怎么会嫁给一个你不信任的人?”他觉得这实在不可思议,绞尽脑汁也想不明白。我无法让他理解的是,对美国人来说,以法律上成立的书面形式达成协议并不意味着对他人的不信任。

在美国,法律诉讼是如此平常的一件事,以至于一家公司会继续与起诉他们的公司做生意。我们认为这是解决争端的正常方式,没有必要引起彼此间的怨恨。在大多数国家,被另一家公司起诉是非常丢脸的事,因此这家公司会拒绝以任何方式与起诉他们的公司打交道。

高情境与低情境谈判

情境这个词在此处描述的是对双方关系的重视程度,而不是合同的细节。当关系至关重要时,我们称之为高情境谈判。当交易只是交易,与双方关系无关时,我们称之为低情境谈判。不同的族群对情境,也就是提出建议的环境的重视程度也不同。

在美国,沟通也是低情境的。我的意思是,无论在哪里说,单词和短语的含义都是一样的。“不”的意思就是“不”,不管是约会时小声说的,还是老板对你吼的。在这个国家,我们都习以为常。在高情境国家就不会这样,在那里,为了准确理解一句话,你必须了解清楚那句话是谁对谁说的、在哪里说的,以及是在什么语境下说的。

我的亲身经历可以作为例证来说明这一点。假设美国人德怀特去看了一出戏,你问他感觉怎么样。德怀特可能会说:“挺好看的。”对一个美国人来说,这个回答的意思很清楚,也就是说德怀特认为这出戏很好看。现在假设去看戏的是一个英国人,名叫罗德尼。当他说“挺好看的”时,那意思可就多了。他有可能想说很糟糕,但“我这人很讲礼貌,不会在公共场合对作者说这种话”。如果送给他票的人问他觉得这出戏怎么样,“相当好”可能意味着这出戏一般,但他很感激有人给他票。如果罗德尼的儿子是这部剧的作者,“相当好”可能意味着“非常好,但我不会让你感觉飘飘然的”。

苏格兰高尔夫球手科林·蒙哥马利曾在旧金山奥林匹克俱乐部参加高尔夫球美国公开赛,他在球一次都没有陷入沙坑的情况下打完了整场比赛,《洛杉矶时报》的一名记者问他是怎么发挥出如此令人惊叹的技巧的。蒙哥马利回答说:“嗯,我发挥得挺好的。”记者认为这是一个傲慢无礼的回应,并在其报道中大肆抨击蒙哥马利的人品。这是不公平的,因为我认为这位高尔夫球手想要传达的是一种自嘲和谦虚的态度。如果他知道美国英语是一种低情境语言,他可能会说:“嗯,我发挥得还可以吧。”这相当于一个美国人在说:“我打得好是因为我以前在这个球场打过一次。”

你在中国做生意需要一名翻译。你要注意到他将英语译成汉语的难度,反之亦然。首先,弄清楚你是在和一个直译者打交道(他会逐字逐句地翻译你说的话),还是和一个意译者打交道(他会翻译你的意思)。意译者以理解你讲话的意图而自豪,而不是逐字逐句地直译你说的话。

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