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汉语是一种极高情境的语言。在中国第一次举办研讨会的时候，我说话非常小心，只谈论他们的孩子，而不是他们的孩子们。我的翻译叶先生解释说，我怎么说都没关系，因为中文词不分单数和复数。如果有人用中文告诉你他们在盖房子，你不知道他们指的是一栋房子还是一千栋房子。你必须听他们的对话才能理解真实的含义。
汉语也没有时态。如果有人用中文告诉你他们“盖房子”，你不知道这是意味着他们正在盖房子、打算盖房子还是已经盖了房子。你要根据上下文才能搞清楚。
叶先生是一位优秀翻译家。他告诉我，英译中比中译英容易得多。因为英语的表述简单明了，容易译成中文。但中译英就不行了，你可能要听完一两段话之后才能明白完整的意思，然后再译成英文。
在与外国人谈判时，我们应该认识到的第一件事，就是协议本身对他们来说不是主要问题。他们更信任双方的关系。当事人之间互有好感吗？如果存在嫌隙，运用再多的法律手段也不会让这段关系变得有价值。当你绞尽脑汁推敲协议的遣词造句时，他们则不遗余力地品评你的性格特点。
与非美国人谈正事
现在我们要专门探讨一下我们与非美国人打交道时所犯的另一个重要错误：我们想尽快进入正题。
没有人能比美国人更快直奔正题的了。通常，我们会说几句客套话来缓解紧张气氛，紧接着就开始敲定交易的细节。办完正事之后我们才会进行社交活动。非美国人可能需要几天、几周甚至几个月的时间才能从“了解你”的阶段，过渡到感觉可以轻松自在地与你做生意的阶段。
在伊朗国王下台后的那段时间，我担任总裁的南加州房地产公司做了很多伊朗的生意。很多伊朗人口袋里揣着甚至高达数百万美元的巨额现金来投资。我经常眼看着我们的业务员犯错，他们总是着急谈生意，导致伊朗人不信任他们。我们很快了解到，刚开始的时候，他们就想坐着喝茶，用几个小时的时间考察我们。
如果你飞到日本做生意，可能得把好几天的时间用在社交活动上，直到他们觉得可以坐下来同你谈生意了。然而你要当心，他们的这种表现可能不只是迫使你在最后一刻完成任务。在我的研讨会上，许多人告诉我，他们开始时会因受到如此盛情款待而高兴不已，但这很快就变成了一场噩梦，因为他们发现想谈正事是多么困难。他们讲述了一些恐怖的故事，说他们直到坐在前往机场的豪华轿车里的时候才真正开始谈判。到成田机场有两个小时的车程，但这是在过度的时间压力下进行的谈判。一想到空手回家，他们就吓坏了，没谈多久价格就轻易定在了他们的底线上。
