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美国人倾向于先说话，然后听回应，观察其他谈判者的行为。非美国人告诉我们，这个顺序应该颠倒过来。我们应该先观察，再倾听，最后开口。事实上，听到对方的提议后，过些时间再作反应是尊重对方的表现。你的沉默并不表明你接受了他们的建议，只是表明你重视它，需要花时间予以认真考虑。
美国人与非美国人打交道时会掉进两大陷阱。
1．过于强调交易本身，忽略了双方建立良好关系的重要性。
2．急于谈生意。
当然，这两者是密切相关的。和对方建立关系，直到你觉得和他们相处很自在，这需要时间。将这种关系扩大到你信任另一个人的程度，而不必依赖于合同的严密性，这需要更多的时间。
<b>要点备忘</b>
<b>· 1．美国人专注于签订合同。</b>
<b>· 2．其他文化背景的族群专注于当时各方之间的关系。</b>
<b>· 3．对美国人来说，签合同代表谈判的结束。</b>
