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我有个学生，是办理抵押贷款的银行职员，他讲述了一个在中国上海谈判的故事。“我们共有20个人围坐在一张会议桌旁，”他告诉我，“我们正在商讨着事关数千万美元抵押贷款的事。突然，另一边完全静了下来。幸运的是，我已经了解了这种策略，并且有所准备。我瞄着我的手表。33分钟过去了，一句话也没说。最后，他们的一名律师忍不住开了口，作出了让步，让我们得以完成这笔交易。”
美国人厌恶承认自己的无知
我在前文探讨了收集信息的重要性，而美国人特别不愿意承认他们不知情。其他国家的人知道美国人有这个特点，并想办法为己所用。你不必回答每一个问题。你完全有权说：“这在现阶段是保密信息。”简单地告诉对方你不知道或者你不能透露他们寻求的信息。不是每个问题都必须有一个答案。
我要在这里提个醒。世界各地的人们仍然钦佩和尊重美国人，尤其是美国的生意人。他们信任我们，认为我们在业务往来中待人接物都很直率。这个我相信。在本节中，我没有指出美国人在打交道时表现出的不足。我一直在告诉你，其他国家的谈判者对美国人有哪些误解。有道理吗？
<b>要点备忘</b>
<b>· 1．美国人与人交流时喜欢直来直去。</b>
<b>· 2．美国人不愿意开始时漫天要价。</b>
<b>· 3．美国人更有可能独自谈判。</b>
