第5部分 细微处读懂对手

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在前几部分中，我集中讨论了怎样玩好谈判游戏。现在我想把重点放在理解谈判对手的重要性，以及认识到它是优势谈判的关键所在之上。人各有不同。他们的个性都会在谈判中有所显露。它影响着他们制定的策略，左右着他们选择的招法以及运用它们的方式，同时也决定着他们的整个谈判风格。

记住，你总是在与具体的个人，而不是一个组织打交道，哪怕你的对手是领导着上万会员的工会老板。如果你假设他的行为受到会员需求的支配，我不怪你，但我相信主导他行动的是他的个人需求。国务卿或许会从总统那里得到如何进行国际谈判的明确指示，但其个人需求仍可能主导他的行动。熟悉你的对手，这样你就能在谈判中享有主动权。

我将讲述如何读懂对方的肢体语言并仔细倾听，从他们说话的方式中读出隐藏的含义，与此同时，我们将考察你，看你是否具备成为一名优势谈判者的素质。然后你将学到优势谈判者的性格特征、为人处事的态度及其信仰。

人们似乎认为有些人天生就有成功谈判者的特征。你会听到人们感叹：“啊，他是天生的谈判高手。”你该知道那不是真的。我敢向你挑战，你打开这个国家的任何一份报纸，给我找出一条出生宣言，上面写道：“今天一名谈判高手在圣巴塞洛缪医院出生。”不，人不可能天生就会谈判。谈判是一种可以习得的技能。在这一部分，我将教你怎样做到轻松面对任何风格的谈判者，这样你就可以很容易地读懂形形色色的谈判者及其获得他们想要的东西的手法，然后我会告诉你如何使你的谈判风格与他们相适应。