第50节 优势谈判者的性格 (第2/5页)

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提出超预期要求的胆识

前国务卿亨利·基辛格曾经说过：“谈判的成效取决于对自己要求的夸大程度。”除了向对方展现一种得不到就走开的姿态，我认为没有什么比理解这个原则并有勇气去践行它更重要的了。

我们都缺乏勇气，有时仅仅是因为我们怕被人嘲笑。还记得我在第1节所讲述的“夹叉法”吗？我说过，当你买东西的时候，你应该提出一个超低的报价，把你的目标价圈进去。话说回来，我还告诉过你，当你在卖东西的时候，尽可能抬高初始要价，把你的目标价圈进去。

你应该总是提出看似合理的极限要价。有时候这很难做到。我们只是没有勇气提出那些貌似非常不靠谱的建议，因为我们怕被对方嘲笑。害怕被嘲笑的心理阻碍着我们，使得我们与本应在生活中获得的成就无缘。要成为优势谈判者，你必须克服这种恐惧。你必须能够心安理得地索求你看似合理的极限要价，并且不为此道歉。

促成双赢解决方案的正直

我相信直率是谈判之道。很多时候，你要利用对手一时处境脆弱的机会一招制胜，尤其是在你先于对手得知了一些情况时。你明白假如对方掌握了同样的信息，他们就会不那么急于解决问题。即使对手处境艰难，你仍然致力于促进双赢的解决方案，这种诚信和正直也是一种稀有而珍贵的品质。我的意思不是说因为你心地太善良，便不计代价地向另一方妥协。我的意思是，你在不损害自身利益的条件下，继续寻求向对方作出让步的途径。