第50节 优势谈判者的性格 (第1/5页)

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要成为一名优势谈判者，你需要具备或发展以下个人特征：探寻更多信息的勇气，胜过其他谈判者的耐心，提出超预期要求的胆识，促成双赢解决方案的正直，以及做一个善于倾听者的愿望。在本节中，我们将逐一了解上述每项特征。

探寻更多信息的勇气

水平欠佳的谈判者总是不愿质疑对方说的任何话，所以他们只会基于对方选择性告知的情况进行谈判。优势谈判者不断更新他们所掌握的对方的信息，以及基于已有情况所作的假设。在收集信息时，你应该采用许多调查记者的做法。

问一些棘手的问题——那些你确信他们不会回答的问题。即使他们不回答，你也可以通过他们听到问题时的反应了解一些情况。问几个人同样的问题，看看他们的反应是否一样。在持续时间较长的谈判中，多次问同样的问题，看看答案是否前后一致。

胜过其他谈判者的耐心

耐心是优秀谈判者的美德。我记得为了推广我早期关于谈判的一本书，我曾在全国各地出席过媒体见面会。

有几次，我出现在电视台，采访记者对我说：“你的样子不像谈判专家。”我知道这句话是什么意思，这样说并没有冒犯我。他们的意思很清楚：“我们以为你看起来会很凶狠。我们以为你会显得很刻薄。”也许他们在电影里看到的工会谈判代表是那样的，许多人认为谈判者是强硬、无情的人，他们会用尽各种手段，迫人就范。没有比这更偏离事实的了。优秀谈判者都是非常有耐心的人，他们绝不会屈服于时间压力，做出不符合每个人最佳利益的交易。