第6部分 培养超越对手的力量

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力量、控制、影响，这真的是任何人际交往场合中的核心。在谈判中，最有影响力或最有实力的人将获得最多的让步。如果你任凭他人操纵和恐吓你，没有得到生活中你想要的，那就是你的错。另外，如果你认识到影响人的是什么，以及如何使用和反制一些特定手段，你就可以控制任何局面。

就优势谈判而言，开发超越另一方的个人实力至关重要，因此我要用这一整节探讨这个议题。

在任何谈判中，总有一个人觉得自己要么是恐吓者，要么是被恐吓的。你总是觉得不是你控制了别人，就是别人控制了你。在本节，我将解释这种感觉是从哪里来的，以及如何对待它。

在艾奥瓦州的一次研讨会上，一名男子走近我说：“罗杰，我妻子参加了你的优势谈判课程，我这辈子从未见过人的性格能发生这么大的变化。她经营着自己的小生意，一直不太景气。但她学习了你的个人实力和谈判课程之后，她就像变了一个人，简直太神奇了。她就像猛虎下山一样，生意也变得红红火火。”

我一直对一个人影响另一个人的情形着迷，总想弄清楚这究竟是怎么发生的。在过去十年，我一直潜心研究个人力量。我将教你的是一些基本因素，可以让你拥有超越他人的力量。在每个一方控制另一方的场合，那些因素中的一个或多个都在发挥作用。无论是在新兵训练营里骚扰一名列兵的教官，还是设法控制住误入歧途的孩子的父母，都在使用这些基本力量因素中的一种或多种。

权力背负着一项恶名，我说的没错吧？阿克顿勋爵在给克赖顿主教的一封信中说：“权力容易腐败，绝对权力绝对腐败。”查尔斯·科尔顿说：“权力毒化最善良的心灵，亦如美酒迷醉最精明的头脑。没有一个人足够聪明，也没有一个人足够优秀，可以被赋予无限权力。”然而，我不相信权力本身就是邪恶的。腐败的其实不是权力，而是滥用权力。你不会因为偶尔发洪水、有人被水淹死就说水是恶的。你不会因为偶尔有飓风、房屋被摧毁就说空气不好。不是权力，而是滥用权力导致腐败。海浪中蕴藏着巨大的力量，然而，每天都有数百名冲浪爱好者在追波逐浪。电既有在夜间照亮孩子房间的力量，也有将杀人犯执行电刑处死的力量。权力本身独立于它的使用。教宗拥有号令数百万人的权力，阿道夫·希特勒也是如此。正如萧伯纳所说：“权力不会腐蚀人，然而，大权在握的傻瓜会败坏权力。”

权力可以是一种极具建设性的力量。我说的权力，与恣意妄为、冷酷无情的独裁者无关，无论他在政界还是实业界，我指的是影响他人的能力。

我在本节中要讲述的，是人们在与你谈判时可以做的一些事，导致你在谈判桌上败下阵来。当然，这些事也能赋予你凌驾于对方之上的力量。那种能力从何而来？它来自以下8种元素中的一种或多种。