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奖赏力的反面是强制力。只要你认定某人能够惩罚你，他就拥有了控制你的权力。你知道当州警察要求你靠边停车时，你心里感觉有多糟糕，他站在那里，掌控着给你开不开罚单的权力。处罚的力度未必很大，但你担惊受怕的程度一点都不小。
我恰好知道在加利福尼亚的房地产行业内流传着一个与此有关的笑话。那里有超过53.2万名持牌房地产经纪人，这意味着每50个人中就有一个不是经纪人就是代理人。如果你觉得你所在的行业存在激烈竞争，那就去加利福尼亚的房地产行业试试。有一个笑话，说的是一个高速公路巡警让一个人靠边停下车，然后说：“好吧，伙计。让我看看你的房地产执照。”
那个人说：“警官，你的意思是要看我的驾照吗？”
警察说：“不是，在加利福尼亚并不是每个人都有驾照。”
我们很难想象对其他人使用强制力，但它总是存在于任何谈判中。如果你要求商店的店员拿回一件物品并退款给你，奖赏力和强制力都会影响这个店员的决定。如果他二话没说就退了款，你会以感谢的方式回报他，这将让双方都感觉愉快。如果他拒绝退款，你可能会生气，这将是一次不愉快的经历。
这里有一些其他形式的强制权力：嘲笑他人或使人难堪；泄露秘密来影响他人名誉；以提起痛苦经历的方式引发他人痛苦的感情；分派艰难或痛苦的任务，浪费他人时间；让你重复一项任务；或者让你留级，限制你未来的发展。
我们可以考察一下优势谈判者怎样将奖赏力和强制力结合在一起，使之形成一种强大的影响力。父母对孩子使用奖赏力和强制力的做法：“如果你现在睡觉，我给你读个故事。”同时又说：“如果你不吃胡萝卜，你就不能看电视。”销售人员在说服客户购买其产品时会强调对他们有哪些好处，并试图委婉地暗示不投资的危险：“进行这种投资将为你创造收益上的奇迹。现在就做，免得你的对手抢占先机。”
经理们使用胡萝卜加大棒的方法来激励他们的员工：“在这一点上做得好，它会让你显得很棒。”同时他们又说：“乔，注意看我的口型。别搞砸这事。”政治家用它来维护世界和平：“保持住民主政体，我们就会给你最惠国待遇。”同时他们又说：“敢惹我们，我们有1万枚核弹头，接到命令后能在15秒钟内发射。”
