第55节 强制力 (第2/5页)

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在任何涉及说服他人的场合中，都同时存在奖励和惩罚的要素。假设你的车在做维修保养。维修人员说明天才能做完，而你今晚必须提车。你向他们一一列举你的具体感受。

维修店经理听你抱怨时心里在想什么？如果他同意你的要求，你会报以深深的感谢，会让双方感受到温暖和融洽的气氛。如果他拒绝你，他会担心事情会变得很糟糕。优势谈判者理解这两个要素是如何发挥作用的，并知道如何巧妙地运用它们。

不懂优势谈判的人只用一个，不用另一个。他们只知道威胁对方，但不明白当它与奖赏力相结合时可以更强大。我敢肯定，你见过人们犯这样的错误。当汽车还没修好时，水平欠佳的谈判者会发脾气，并试图迫使对方违背自己的意愿作出让步。“如果我的车在下午5点前还没有修好，我会提起诉讼，让你们赔个精光。到时候我会成为这里的业主。”运用威吓战术是一种有效的说服方式，但它通常显得简单粗暴，结果适得其反。结果，假如对方真的屈服了，他们往往会因沾沾自喜于自己的胜利而错上加错。

我们来看看一位劝说大师是如何用赏罚两方面来影响一个国家的。这是温斯顿·丘吉尔1940年6月4日在下议院演讲结束时说的一段话，当时英国与德国的战争局势危急，眼看着要失败了。

我们决不会灰心，决不会失败。我们将战斗到底。我们将在法国战斗，我们将在海洋上战斗；我们将以日益高涨的信心和与日俱增的力量在空中战斗。我们将不惜任何代价保卫本岛；我们将在海滩上、在敌人登陆之处、在田野、在街头巷尾，以及崇山峻岭间作战。我们在任何时候都不会投降，即使，我丝毫不相信，我们这个岛屿或这个岛屿的大部分被敌人占领，并陷于饥饿之中，那么，我们有英国舰队武装和保护的海外帝国也将继续战斗，直到承蒙上帝眷顾，新世界挺身而出，以其雷霆之力，解放并拯救旧世界！

这最后一句话揭示出温斯顿·丘吉尔作为舆论影响者的天才之处。一个不那么杰出的人会满足于单纯为英格兰人加油，并从广为传唱的爱国歌曲《统治吧，不列塔尼亚<a id="jzyy_10_10" href="#jz_10_10">⁽¹⁾</a>》中引用“不列颠人永不为奴”一句，发表一篇墨守成规的励志演讲。丘吉尔要高明得多。他将激励和强制并用，告诫全国民众，他们很可能会输掉这场战斗，并沦为德国的占领区。

优势谈判者知道巧妙运用奖赏力和强制力会产生显著效果。他们暗示，假如他们得不到想要的东西，不愉快的局面就会出现。然而，当另一方看起来似乎要让步时，他们会立刻转换为奖赏力模式，向对方表达感激之情：“太好了，我真的很感激。你真是个大好人。”