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态度驱动
受态度驱动的谈判者相信，如果谈判双方彼此信任、相互喜欢，他们就能顺利解决分歧。那些谈判者绝不会通过电话、电子邮件、短信、传真或中间人来解决问题。他们想直面对方，这样他们就能感觉出那个人是什么样的人，他们相信“如果我们足够了解对方，我们就能找到解决办法”。
受态度驱动的谈判者一心要在对方身上找到所有的优点，看到对方好的一面，因而很容易被表象所迷惑，最终上当受骗。双方谈判代表相互了解、彼此喜欢当然有助于顺利进行谈判，但除非他们相互信任，否则很难找到双赢的解决方案。然而，优势谈判者知道，你必须创造一个对双方都有利的解决方案。只有这样，双方支持并认真履行协议才是互利的。
<b>要点备忘</b>
<b>· 1．不要一味以己度人。我们想要的，未必是对方想要的，双方极可能有不同的需求。</b>
<b>· 2．你对谈判对手的驱动力了解得越多，你就越有可能提出一个双赢的解决方案。</b>
<b>· 3．受竞争驱动的谈判者不愿分享可能有助于对方的信息，也不信任对方提供给他们的信息。</b>
