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组织驱动
你可能还会遇到另一种情况，即谈判对手诚心寻求最佳解决方案，但他感到进退两难。他本人认为完美的解决方案未必能够被他所代表的组织接受。这在国会中经常发生，参议员或众议员都急于寻求合理的妥协，但又深知他个人倾向的选项会遭到所在州民众或选区民众的严厉批评，尤其是在赞成和反对的票数接近时，你会经常看到这种情况。
在众议院里，得到选民支持的政治家承诺得很快。那些在家乡州或选区会遭到反对的人可能想支持他们所属的政党立场，但又不愿意循规蹈矩。在这种情况下，党的领导层会清点人数，看看他们需要多少票才能超过对手，哪怕多出一票。他们在确保针对一项法案的投票有足够所需的票数之后，从余下的议员中挑选出投赞成票可能招致严重后果的成员，准许他们公开投反对票。那些几乎不会招致抨击的议员则被指引着，就像待宰的羔羊（我一直都觉得是这样），奉命投票支持该法案。
我很难相信一个明智的参议员会反对禁止民众持有攻击性武器的提案，但他们中的许多人会迫于激进选民的压力，反对枪支控制法案。
当你和一个必须取悦组织的人谈判时，他可能不愿意向你解释他的问题，因为这涉嫌暗中串通。你需要积极主动，设身处地，从“组织驱动”的立场出发，想清楚“谁会因为这件事让他犯难”这个问题。为了实施最佳解决方案，他必须绕过他的股东、法律部门，还是政府监管机构？如果你理解他的问题，你可能会做一些事情，让他的组织更容易接受你们一致赞同的解决方案。例如，你可能在公共场合采取比在谈判桌上更激进的立场。这样，你的妥协就给人一种作出了重大让步的感觉。
一家公司的装配工人工会组织罢工，这家公司便聘请我去帮助他们。工会谈判代表认为他们在谈判中达成的协议是合理的，但工人们不答应，他们要让出资方出更多的钱。我们想到了一个办法，安排当地报纸去采访公司总裁。在采访中，他对自己陷入困境表现出深深的歉意。
工会不能说服其成员接受双方谈好的计划，总裁也无法向他的董事会和股东呈交比这个更好的方案。罢工继续，公司好像很快就坚持不下去了，将那里的生产转移到了他们在墨西哥的装配厂。第二天，这些工人的家属打开报纸，看到一条标题：“工厂关闭——去南边工作”。
到那天下午，这些家属给工人们施加了足够的压力，迫使他们争相接受他们以前嗤之以鼻的协议。如果一个人必须劝说自己的组织接受一项计划，而你又不得不与这个人打交道，你应该时刻提醒自己，要想办法帮他把说服工作变得轻松一些。
