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双赢谈判规则之四
谈判结束后，把一些东西放回桌上。我不是说你要告诉他们，在已谈好的价格基础上，你还要追加折扣给他们。我的意思是你可以做一些锦上添花的事，比如提供给他们一点额外的服务，多关心他们一点。然后你会发现，他们不必通过谈判得到的那一点额外的东西，对他们来说，比他们必须在谈判中力争的所有东西都更重要。
现在我要总结一下上述有关双赢谈判的内容：人们有不同的个性风格，正因为如此，他们的谈判方式也不一样。你必须了解你的个性风格，如果你的个性风格有别于谈判对手，你必须迁就他们的风格。不同的风格意味着在谈判中，每个人都有不同的目标、关系、风格、特点，以及获得他们想要的东西的不同方法。
获胜是一种感觉，通过不断地强化他人正在获胜的感觉，你可以在未曾向对方作出任何让步的情况下，令他相信自己已经成了赢家。不要把谈判缩减至仅仅一个议题。别自以为帮助别人得偿所愿就一定损害你的权益。因为你们所追求的并不一样。水平差的谈判者总想着迫使对方放弃他们的立场。优势谈判者知道，即使双方立场大相径庭，双方的利益也可能是相同的，因此他们努力将注意力从各自的立场转向共同的利益。不要贪心。不要一心惦记着从桌子上拿走最后一块钱，把一些东西放回桌子上，做一些超出对方预期的事。
要牢记优势谈判者的信条：
在谈判时你可以有的最重要的想法不是“我能让他们给我什么”，而应该是“在不损害我的立场的情况下，我能给他们什么”。你帮助别人如愿以偿，别人也会帮你得偿所愿。
<b>要点备忘</b>
<b>· 1．双赢并不意味着双方同等让步，也不意味着双方同等获益。</b>
<b>· 2．只要每一方都感觉自己赢了，就算双赢，即便每一方都认为对方输了。</b>
