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在一次研讨会上，一名房地产销售员向我走来。他显得很兴奋，因为他即将完成一个大型商业建筑合同的谈判。“我们已经为此努力了一年多，”他说，“我们已经谈得差不多了。事实上，除了价格，问题都已经解决了，我们现在的分歧只差7.2万美元。”我听后吸了一口冷气，当即意识到，既然他们已经把谈判集中在了单一事项上，那么最终结果肯定会有一个赢家和一个输家。不管他们多么接近完成谈判，他们很可能会遭遇麻烦。在单一事项的谈判中，你应该掺入其他事项，以备将来作交换，让对方觉得你在让步。
如果你发现自己被困于单一议题的谈判中，你应该尝试引入一些别的事项。这是将蛋糕做大，而不是切蛋糕。幸运的是，在谈判中，至关重要的问题通常不止一个，有时还会有很多。双赢谈判的艺术就像拼图一样，要将不同元素拼凑在一起，以便让两个人都能赢。
总之，规则一是：不要把谈判范围缩小到一个问题。虽然我们可以通过在小问题上找到共同点来解决僵局，但为了让谈判持续进行，你永远不应该把它缩减到一个问题上。
双赢谈判规则之二
人们各有所爱，追求的东西并不一样。我们都会不由自主地假定别人想要的与我们想要的完全一致，正因为如此，我们相信对自己重要的东西对别人也很重要。但事实并非如此。
谈判的初学者可能掉入的最大陷阱是假设价格是谈判中的主导议题。实际上，价格之外的诸多因素可能对另一个人来说同样很重要。你必须让对方对你的产品或服务的质量树立信心。他需要知道你会按时交货，确保你会给予涉及他们的业务充分的监督管理。还有你的付款方式有多灵活？你的公司是否具备成为他们生意伙伴的财务实力？你能得到训练有素、积极进取的员工的支持吗？
上述事项，以及其他六七种因素，都在这笔生意的谈判中发挥着不同的作用。你首先要让对方确信你能满足这些要求，之后，也只有在那之后，价格才会上升为决定性因素。双赢谈判的第二个关键是不要假设他们想要的就是你想要的。如果你这样做了，你就会以为你在谈判中为了让他们如愿以偿所做的一切，都是在帮助他们的同时损害你的利益。
只有当你明白人们在谈判中并不想要同样的东西时，双赢的谈判才能实现。优势谈判不只是帮你获得你想要的东西，还要兼顾对方是否得到他想要的东西。当你和某人谈判时，你最强有力的想法之一不该是“我能从他们那里得到什么”，而应是“我在不损害自身权益的前提下能给他们一些什么”。因为当你在谈判中满足了别人的要求时，他们也会满足你的要求。
双赢谈判规则之三
别太贪婪。别总想着把桌子上的最后一块钱都拿走。你可能觉得你赢了，但如果对方觉得你打败了他，这对你有帮助吗？桌子上剩下的最后一美元是非常昂贵的一美元。我在图森市举办过一次研讨会，当时有个参会者告诉我，他之所以能买下他现在拥有的公司，是因为他的竞争者犯了个错误。那个买家在谈判时步步紧逼，谈到最后卖方几近崩溃。即便如此，买家仍然不依不饶，还想再咬一口：“在你转让所有权之前，你要给那辆皮卡换上新轮胎，对吧？”这成了压垮骆驼的最后一根稻草。卖家忍无可忍，愤怒地回应说不卖给他了，然后转身卖给了来参加我的研讨会的那个人。别总想着吃得一口都不剩，在桌子上留下一些东西，让对方觉得他也赢了。
