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在这本关于谈判的书中，我通篇都在强调双赢的哲学——谈判的目的不是主宰对方，而是也要让对方有所收获。永远记住，人们将给你你想要的东西，但不是在你支配他们的时候，也不是在你制服他们的时候，而是在你能够给对方他们想要的东西的时候。
我一直在设法强调我的理念，即在任何谈判中，目标都不是击败你的对手，而是创造性地达成协议，让每个谈判者都觉得自己是赢家。我主张在进行每一次谈判时，无论谈判的对象是什么，双方都能赢。而且，我一直在说双方都应该赢。
谈判标准
我已经谈到了一些衡量谈判好坏的标准，这些标准可以用来判断一次谈判的价值。古英格兰银器工匠会遵循严格的标准在自己的纯银制品上打上印记，我们这里所说的谈判标准并不比这更宽松。这些标准不仅可以帮助你判断输赢，还可以帮助你评判你的表现怎么样。
· 每个人必须感觉是赢家。你应该考虑的第1个标准是，参与谈判的每个人是否都觉得自己是赢家。如果对方在谈判结束后认为自己表现得很差，并低声抱怨说“我真不敢相信，他劝我放弃了一切”，那么你可能没有圆满完成这次谈判。相反，当一场好谈判结束后，双方都能感觉到他们取得了一项重大成就，各自满意地离开谈判桌。
· 双方都关心对方的目标。第2个标准是感觉双方都关心对方的目标。如果你觉得对方在倾听你，即便是另有所图的，至少他们也在考虑你的需求。如果对方与你有同感，那么，作为一名谈判者，你很可能成功地创造了一种沟通的氛围，达成双赢的解决方案也就变成了水到渠成的事。
· 对双方都公平。第3个需确认的标准是相信（双方都应如此）对方在进行谈判时秉承着公平原则。例如，一支橄榄球队输了球固然不高兴，但要是知道对方全程遵守规则，他们并不会心生怨愤。没有人介意苦战，只要它是一场公平之战。假如一个政治候选人相信他的对手在竞选活动中的所作所为公平合理，并无任何舞弊行为，那么他就算是输了，也不会耿耿于怀。但是，倘若对方有犯规之嫌，违反既定规则，或做一些偷鸡摸狗的事，就不一样了。当这种情形出现时，谈判者会有被人出卖的感觉。在结束谈判时，两个谈判团队的态度应该是这样的：“嗯，他们很强硬，他们锱铢必较。但他们确实听进去了我的观点。我相信谈判的方式是公平的。”
· 谈判过程令人愉快。第4个标准是在经历这次谈判后，双方谈判者都应该觉得，自己会乐于将来某一天再次与对方打交道。我们可以假设，这是两位棋手在经历了公平和友好的过招之后，离开赛场时的感觉。每个人都期望与对方再次对局，不是为了打败对方或进行报复，只是为了享受这个令人愉快又具有挑战性的博弈过程。
· 双方都渴望遵守协议。第5个判断标准是每一方都相信对方会信守承诺，严格履行合同的每项条款。双方都应有充分的理由相信对方会维护协议的条件。
如果任何一方觉得，只要有机会，对方就会背弃自己的承诺，那么这场谈判就不是基于双赢原则完成的。因此，我对“双赢谈判者”的定义是，这个人可以从谈判中得到他想要的东西，但在谈判期间仍能努力使自己的行为达到上述5个标准的要求。失败的谈判者是那些没有达到这些标准的人，不管他自己在谈判中实现了多少目标。
谈判中的需求
重要的是要明白，每个人都仅仅出于自利而行动，这是每个人为人处事的动力源泉。国际谈判者称之为“谈判中的需求”。人们只会为了满足自己的需求而行动。在这样做的时候，他们不一定为了能够达成可行的协议而设法满足他人的需要。获胜的谈判者尊重对手的需求和价值观，并在力争自身利益的同时，采取积极措施去满足他人的需求。
花些时间琢磨一下我们讨论过的想法。如果你努力把它们应用到日常生活中，你会在与他人打交道的任何情形下获得惊人的控制力。使用这些技巧来帮助你达到你自己渴望获得的成就。请记住，你需要或想要的一切目前都由他人拥有或控制。
现在你拥有了与这些人更有效地打交道所需的技能。这需要你以合情合理的方式使用它们，从而达成一个对各方当事人都有利的共识，或者说一个双赢的解决方案。
现在你已具备领取优势谈判者毕业证的资质。你所学到的技能将会给你掌控任何商业场景的能力，这样你就可以顺利地为你和你的公司争取到最好的交易。更重要的是，这些技能同时赋予你管理生活中各种冲突的能力。从现在开始，你永远不应该再因为愤怒或沮丧的情绪爆发而失去对局势的掌控。
从现在开始，你将掌控自己的生活。从现在开始，你可能会显得恼怒或生气，但这只是做个样子，是作为一种特殊的谈判技巧而表现出来的——你永远不会失控。即使只是一件小事，比如让你儿子打扫他的房间或者让你女儿按时上床睡觉，一切也都在你的掌控之中。
自今日起，你将明白，你在任何时候看到的冲突场面，都源于一个或多个参与者不懂得优势谈判。优势谈判者都知道，无论是夫妻吵架、老板解雇员工、工人罢工还是犯罪行为或一次恶劣的国际事件，其根源均在于当事人不知道该怎么做才能既不会引发冲突又能满足他们的愿望。我期待着有那么一天，人们都能借助高超的谈判技巧如愿以偿，从而避免所有因此而起的冲突。我希望你也心怀这一愿景，现在就承诺通过运用良好的谈判技能，消除你的生活中的冲突。随后，你树立的榜样将帮助我们走向一个新的光明的未来，到那时，暴力、犯罪和战争都将作为时代错误变成历史遗迹。
