“满足需求”就是最好的说服

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人们被说服的前提，是他们的需求得到满足，否则，没有任何东西可以说服一个人同意你的主张。

我们都知道，在人际交往的过程中，良好的说服能力往往能够使人际关系变得更加融洽，可以说，它是维系人际关系的重要纽带。相反，如果没有良好的说服能力，遇到事情总是处理不好，就很可能会给人际关系造成直接或间接的伤害。

我们和别人交流时，用得最多的一个字就是“我”。这说明不管你是谁，在任何时候，在你的内心深处最关心的人都是自己。换句话说，你的目的永远是最重要的。

若是换个位置，站在对方的立场上想一想，你是这种心态，那么你想要说服的对象，肯定也是这种心态。这种想法本身并没有对错之分，这种心态，是每个人最基本的心理状态。

但是既然你关心自己的目的，你想要说服的对象也关心他自己的目的。那么，我们不妨考虑一下这个策略，那就是你要比对方更关心他的目的，也就是所谓的“投其所好”。这就好比在他燥热难耐的时候，你悄悄地递来一把扇子。你的行动恰如其分地迎合了对方的心理，当然就走进了他的内心，赢得了他的好感和信任。

章先生和万先生都是某科技产品的推销员，不久前，他们都被领导安排到同一位客户那里推销自己的产品，结果却大相径庭。

章先生这个人口才不差，说起话来滔滔不绝、绘声绘色。当他初到客户办公室时，还没来得及喘口气，就迫不及待地介绍起自己的产品，从质量讲到销路，又从现状讲到前景。虽然他的口才很好，不乏妙语连珠，但是客户多次不耐烦地想打断他的话。

最后，客户不耐烦地说：“很抱歉，先生，我知道贵公司的产品很好，但是它真的不适合我们公司。所以，你可以停止演讲了。”章先生听了，一脸茫然，只好讪讪地离去。

同样是这家客户，万先生又是怎么做的呢？初来乍到的万先生没有张口就提自己此行的目的，而是利用和客户闲聊的空当，悄悄地观察对方的“底细”，从对方的办公布置等细节，他推测出对方的生活档次和消费品位。

于是，他没有向章先生那样一进门就主动为客户介绍自己的产品，而是先询问对方需要什么样的款式和档次，并且根据自己的判断，为客户仔细地分析该产品能够为客户省下多少开销。

到此，也许很多人会认为，万先生该向客户力推自己介绍的产品了，但是他并没有这么做，而是告诉对方，公司过段时间还会推出一款更新的产品，无论是从性能上，还是从节约客户开支来说，都是一个极好的选择，所以他建议客户若是不着急投入使用，则不妨考虑一下公司过段时间推出的这款新产品。

毫无疑问，万先生的话深深地感动了客户，他的话就像是丝丝甘泉，沁入了客户的心里，不仅满足了客户的需求，还使彼此之间建立起良好、融洽的合作关系。

为什么会有如此截然不同的结局呢？原因很简单。章先生只关心自己的目的，却没有考虑一下客户的想法。他一门心思只想卖出自己的产品，却没有关心客户真正想要的是什么。他败就败在在还没有弄清楚客户目的的情形下，就贸然推销自己的产品。

同样的一款产品，万先生因为敏捷地捕捉到了客户的真实需求，进而针对客户的需求推销自己的产品，并告诉对方这款产品能够为其带来多少潜在的利益。可以说，他是真心为客户着想。万先生之所以能成功，显然是赢在了策略上。他的每一句话都说到了客户的心坎里，因为那才是对方最需要的。

很多时候，如果我们能够做到比对方更关心他的目的，我们的说服计划就已成功了一大半。只有如此，我们才能实实在在地赢得他人的信赖和好感。在这个基础上，我们才会更容易实现人际关系的融洽与持久。