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在中国做生意，对懂得人情世故的要求变得特别高，如果不这样，就很难做成事情。之所以会这样，是因为我们做事，依靠的是人的系统，也就是关系系统，而不是靠法制系统。法制系统是确定的，而关系系统不确定，所以就需要拿捏得很准确。
不光是做生意，这种性格在很多方面都有表现，不会像其他一些地方或者一些民族那么直接。我有一次去越南，到钱柜KTV去唱歌。看到歌单上有一首歌的名字特别有意思，叫《你爱我的样子很中国》。问了当地的朋友才知道，它是说：“你爱我，但是很磨叽，想说又不直说；你想有所表示，又不敢行动。”也就是说，中国人表达自己的观点不直接。<b>由于表达观点不直接，所以在日常交往过程中，会产生一些错觉，甚至是幻觉。</b>
比如说审批。在一些发达的市场，有一套流程，你照做就是了，不需要天天找领导去批。哪怕在我们国家的台湾地区，做生意都特简单。我曾经在台湾做过一个项目，遇到一点事，老不批，我就很着急。我跟那个合作伙伴说：“这事不行，我赶紧过来，咱们得找人。”他说：“不用，你不用管，放着我来就好。”过了两天还没有动静，我说：“那不行，你赶紧找人，你不找我就找了。”他说：“冯先生，不用去，到了星期五，他要不给我批，我就骂他。”我说：“你骂他有什么用？你骂领导，你还活不活了？”这是咱们大陆人的心态。可是他一听就乐了，他说：“冯先生，没问题，你不用管。他要是不给我办，我就开听证会、开记者会骂他。因为我们的项目是合法合规的，他没有理由拖着不批。”果然，还没到星期五，批准的文件就挂到网上了。我觉得这买卖人可真牛。他们有一套法制和依法行政的系统，有媒体监督的系统，有确定性的系统，所以我这个伙伴，他才能那么笃定，才能那么有信心，也才那么有把握来处理那些事儿。
做企业难就难在这儿。“世事洞明，人情练达”，说到容易做到难。<b>在中国做企业，很多时候表现为跟人打交道，也就是懂人情世故。你得知道每一个眼神、一个动作后面意味着什么，而且中国人很害羞，很多观点不爱直说。</b>所以就需要积累一些经验，而且需要对人有深刻的了解。
目前我们的状况是一些方面做得不够完善，变化很多。所以这种情况下，<b>就需要洞悉人性，洞悉别人只能看见但你能看透的事情。</b>光看透还不行，看透之后还要能把事情做到位。
这件事也说明，我们看见容易，看透难。举个例子。需要拜会对方公司的领导，如果是年轻人去，领导接待很热情，年轻人回来就会跟老板说：“这事没问题，放心吧。”要是派个有经验的人去，即使跟领导一起吃了饭又喝了酒，回来他可能还是会琢磨到底有什么道道。中间这点差距，就是看透和看不透的差距。看透，就是永远能看到事物的背面和另一面；看见，只是看到表面的事情。
比如说，做生意，追求利润，有的人很愿意“争”，斤斤计较。卖一瓶饮料能挣十块钱，少那么一丁点，比如九块九，都不行。很多人都是这样。<b>但是你要做大生意、做得好，就应该学会“让”。</b>
我听完就乐了：“在中国，看透人非常困难。的确，所有人都在跟你笑，伸手不打笑脸人。几乎所有人都会给你面子，当面都会跟你客气，而且微笑是最常见的一个表情。”而在美国就不这样。美国人相对直接，敌人在那儿，他一定要挑出来，而且一眼就能看出，他们会直接解决问题。所以这个美国人不知道敌人在哪里，就不能解决好问题。购物中心经营得不好，也不知道怎么办。这就是特别有趣的一个问题，给我留下的印象非常深刻。
“让”不是“送”。把钱都送给别人了，那不叫生意。我们讲的是让，就是不绝对，而是把赚多赚少相对地看，这样就能很快达成交易。比如上边讲的，不赚十块钱，九块五行不行？少赚一点点，九块行不行？这就是让一点。那么对方感觉到，占了你一点便宜，他也很开心。你也不用跟他拉拉扯扯，花很多时间。所以在我们公司，我强调“让”的文化。<b>“让”的文化，就是要看到利润之后的利润，以及成本之前的成本。</b>
我们公司曾经有一个美国员工，他很早以前就到了中国。当时我们有一家购物中心，因为他在美国是一个不错的经理，我们就请他来管这家购物中心。他工作了一段时间以后很困惑，因为没有太大成效。他就找到我，说要跟我聊一聊。我说有什么困难吗？他说：“我发现所有人都在跟我笑，我不知道敌人在哪里。”这是他告诉我自己遇到最困难的事情。
什么是利润之后的利润呢？比如说，按照市场合理合法的标准，不做错事，我能赚十块钱。但是要赚到这十块钱，我可能要跟人谈两个礼拜才能谈成，这两个礼拜的成本，八块钱就出去了，内心还不愉快，又一块五没了，其实也就赚了五毛。而且别人觉得我这个人很“鸡贼”，这点事扯那么长时间，虽然达成交易了，他也不愿意再来找我了。于是换一个方法。我选择只赚八块，是什么结果呢？我让对方占了两块钱便宜，他有点小成就感，觉得打交道很舒服。以后一旦有机会，他第一时间还来找我，于是我可能两个礼拜做了三次生意，也就是二十四块钱。减去这两个礼拜的成本，八块钱，还剩十六块。所以，总体来算，这真要赚得多得多。
“看透”看的是什么呢？就是不仅看见、看清、看明白，关键是还看到了这个现象、这个人的本质，你把他看懂。比如我们看一个人，他对谁都笑，但你不知道他内心其实有苦楚，甚至有仇恨。但他仍然可以微笑，这就是人的复杂之处，也是我们看世界最困难的地方。
<b>这个算账方法，就是不要把瞬间的得失绝对化。多那么点，少那么点，都可以。这样的话，大家都觉得跟我做生意很舒服。当所有人认为能占到便宜，都来找我的时候，我的机会就多了好几倍，也就多了很多条路。</b>所以，我们注重的是交易的频次、交易的感觉，是交易的绝对利润。这次可能差一点，差得也不多，但是多交易一次不就都回来了吗？这就叫作利润之后的利润。
对一个人而言，看不见很惨；稍微好一点，眼睛看得见。但看得见不等于看得清，所以还要往前走一点，或者戴个眼镜，你就能看清了。看得清又不等于一定看得懂、看得明白，所以还要再努力一点，看明白，或者叫看透。
成本之前的成本是什么呢？就是高看人一眼，给人面子。我们以前也讲过，在中国做事情，当你给人面子的时候，往往交易也就达成了。<b>注重成本之前的成本，就一定会尊重别人，而当你很好</b><b>地尊重了别人，别人就愿意跟你做生意。</b>所以我们会发现，凡是会做生意的人，都特别会应酬。什么叫应酬呢？就是给别人面子，开车门让别人先上车，吃饭给别人夹个菜，这就叫给面子。很多时候，我们中国人为面子生存、为虚荣心存在，这是我们的一种文化基因。为什么有这样的文化？原因很复杂。我们必须记住，面子这件事很重要。
我们办企业、做生意，肯定是要把企业做好，让人生丰盛，不辜负时光。<b>在做生意的过程中，很重要的一点，就是在遇到问题时把人了解清楚，看清楚人的内心世界，他真正是怎么想的，也就是说，要看到人内心的真实想法。</b>过去我们讲的“世事洞明，人情练达”，其实就是说要看懂人。
<b>因为算的是利润之后的利润和成本之前的成本，所以跟别人谈生意，就不那么困难了。</b>当然了，因为不计较，我们公司负责财务的同事，老觉得我让得有点快，让得有点多，有时候会对我产生一些抵触情绪，这也是很有意思的一个小插曲。
