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即便是这个时候我依旧没有勇气。没有做好充分的准备，我不敢踏入招揽生意的领域。而这种凡事求稳的心态也源于母亲的影响。于是我决定白天忙活着推销工作，晚上用功读书。这样的日子持续了很久。我很少半夜十二点之前离开办公室，经常凌晨两点才走。
我寄出了大概五千封信。这些信给我带来了一千份订单，可以说是我们通过写信收到的第一批订单。这次推销催生了一个全新的促销理念，凭借这一理念我脱离了让公司花钱的队伍，进入了为公司挣钱的行列。
我小的时候研究过木材。我搜集了周围所有的木材样本，寄给其他男孩作交换。这样我就积攒了好多有趣的木材。这个小爱好直接引发了我的下一步营销举措。
但是我写的宣传册赢得了他的尊重，他同意先写几千封信试试看。于是我就写了信，告诉经销商我们有陈列架，还有卡片。我答应圣诞节期间免费为他们提供陈列架和卡片，不过不是作为赠品，而是作为奖品。我从来没有劝别人买过东西，那时候没有，之后也从来没有。劝人家买东西是没有用的。我只是提供服务而已。我要求经销商签一份协议，答应将清扫机陈列在架子上，摆上我提供的卡片。这样他就反过来要求我给他供货了。
我想到了用一些有趣的木材来制造比塞尔地毯清扫机的主意。如果说我的圣诞节创意招来了大家的笑话，这个创意则招来了大家的怜悯。我请他们用十二种不同的木材制造比塞尔地毯清扫机，每种木材造一台，十二台刚好凑成一打。我希望这些清扫机从浅色的鸟眼枫到深色的胡桃木，由浅至深，所有颜色一应俱全。
他听了我的想法直笑话我。他和公司里的所有董事一样，以前也当过推销员。他说道：“你到外面去卖清扫机试试。不管你走到哪里，你看到的清扫机都蒙着一层灰，经销商随时准备拿来送人。要想再卖掉一批新货，唯一的办法就是拿杆枪，找个经销商，把人家逼到角落里，逼他签订单。你还说要通过写信把东西卖给人家，我真是想笑。”
这个创意引起了强烈的反对。我前面说过，公司的所有董事以前都当过推销员。其中有一位董事还发明了几样新装置，是个说话很有分量的人物。他说道：“为什么不介绍一下清扫功能、专利自卸装置、超级滚珠轴承，还有我发明的那些了不起的零件？”
地毯清扫机生意当时才刚刚起步，用户不多，销量很小。凭借写了宣传册的功劳，我向公司申请让我想办法扩大一下销路。圣诞节快要到了，我晚上在街上踱步的时候想到了把清扫机当作圣诞节礼物的点子。以前从来没有人把清扫机当作圣诞节礼物来卖过。我设计了一个陈列架来展示清扫机。我还设计了搭配陈列架的卡片，上面写着“圣诞礼物上佳之选”。然后我去找经理，请他允许我通过写信来招揽一些生意。
“我的广告对象是女性，”我回答道，“她们又不懂机械结构。我想介绍一些她们听得懂又爱听的东西。”
贾德先生笑了，不过还是同意了。接下来的两个晚上我根本没合眼。第三天我写出了一本宣传册，公司的所有人看了都觉得我写的比鲍尔斯的更好。鲍尔斯为了索要广告费把公司告上了法庭，而公司为了我的宣传册和他打了这场官司，结果赢了。
他们最终做出让步，允许我试一试。因为之前我做到了他们认为不可能的事情，成功地通过写信卖出了清扫机，所以他们实在无法拒绝让我在合理的限度内尝试一下新方法。他们同意专门为我制造二十五万台清扫机，用上十二种木材，每十二台凑成一打。
我对贾德先生说：“这样宣传肯定卖不了地毯清扫机的。这本宣传册里没有一个字会让女性看了就想买地毯清扫机的。让我来试一试吧。三天之后我会根据自己对这个行业的问题的了解写出一本宣传册，来和这本比一比。”
