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随后我又用其他药品检验了一下这个方案——用了休普医生的滋补剂和风湿药，结果百试百灵。别人的广告都是空口无凭，而我们的广告打了包票。于是大部分的生意都跑到了我们手上。
这是大多数广告难题里都会出现的情形。要广告宣传的产品并不独特，也没什么出挑的长处。可能无数的人都在制造类似的产品。不过要是你讲述一下自己为了造出好产品所付出的努力，讲述一下其他人觉得太过稀松平常因而不值一提的因素和特点，你的产品就会成为独家代表这些长处的产品。如果其他人随后也说他们的产品有这些长处，结果只能是替你做广告而已。广为宣传之后的产品没有多少是不能够模仿的，称雄一个领域的公司也没几个拥有独特的优势，他们只不过率先讲出了一些令人信服的事实罢了。
我先用一款咳嗽药来试试这个方案可不可行，结果广告效果非常好。这里有一款谁都可以放心购买的咳嗽药。如果药效如我们保证的那样，这款药就物超所值。如果药效不如我们所言，这款药就不收一分钱。这么一宣传，当时市面上的咳嗽药根本不是这款药的对手。
柯蒂斯出版公司的塞勒斯·柯蒂斯先生跟我讲过一件和施利茨啤酒广告有关的趣事。他以前从来没喝过啤酒，他公司出版的《妇女家庭杂志》上的专栏文章从来不允许出现啤酒或葡萄酒之类的字眼。不过他有一次坐火车的时候带了一本《生活》杂志去餐车吃饭。这本杂志上有一则施利茨啤酒广告，这则广告看得他心动不已，于是他就点了一瓶施利茨啤酒来喝。他想尝一尝这么纯净的条件下制造出来的产品究竟是个什么味道。
我和休普医生日复一日地探讨我们的处境。我把自己以前通过强调与产品无关的想法去推销产品的经历统统告诉了他。然后我们想到了一个请药剂师来签署药效保证书的主意。人们要买的不是药品，而是药效。有很多远在一千英里以外的广告主也标榜保证药效，可是他们找来保证药效的都是陌生人。我想到了一个点子：请人们熟悉的社区药剂师来签署药效保证书。
我在拉辛有一个朋友叫吉姆·罗恩。他是个薪水不高的售货员，在和一名教师谈恋爱，但是因为收入太低，所以没能力娶她。不过他有个推销孵化器的点子，他觉得好好利用一下这个点子他就可以挣到足够的钱来娶她。
我发现他的药品只通过代理在销售，药店里一瓶都没有。普通的代理根本没办法干得长久，所以这个行业正在迅速消亡。我的职责是创造出一个可以把这类药品卖给药店的机会。没有我在零售行业积累的经验，一百万个人里面也挑不出一个人能做到这一点。
我跟他说我会好好利用一下这个点子，并且真的做到了。我看了大概七十五份的孵化器目录和广告，这些目录和广告都大同小异。所有的制造商都在花言巧语地推销，希望大家青睐他们的产品。我分析了一下市场形势，想找到一个发起竞争攻势的独特方法。
我当时感觉在肉类食品加工公司的重重限制下做食品广告寸步难行，也知道药品对于一个广告人来说最有用武之地。于是我就去了拉辛，与休普先生谈了谈，最后接受了他提出的工作条件。
我找到了一个务实的养鸡人，请他允许我以他的名义写一本宣传册。他是个很有主见的人，广告里的花言巧语他根本不会在乎。于是我把他写成了宣传册的主人公。我在宣传册里只是以他的口吻讲述了他告诉我的事实，并没有叫任何人买拉辛孵化器。我只不过讲述了一下他的经历。他之前试用过各种各样的孵化器，因此知道各种孵化器广告花哨的说辞。他一心只想踏踏实实地挣钱，而分享自己试用孵化器的心得就是他的挣钱之道。他愿意帮助和鼓励那些希望跟随他的人，但是他不欣赏那种人云亦云、盲目跟风的人。
