克劳德·霍普金斯提示您：看后求收藏（350中文350zw.com），接着再看更方便。
拉辛鞋业公司专门生产优质鞋子。这家公司坐落在芝加哥和密尔沃基之间的皮革地区的中心。他们的鞋子当时的批发价是每双2.15美元。我组建了一个“拉辛俱乐部”，这个俱乐部只向会员销售价格优惠的拉辛鞋。我给会员开的价格是每双3美元包邮，有六个款式可供选择。我批发这些鞋子的价格是每双2.15美元，快递费是每双35美分，所以净利润是每双50美分。不过一张会员卡收费是25美分，而没有会员卡就买不了我的鞋子。我的广告费用就是从会员卡里来的。每双鞋我还附送12张会员卡、产品目录之类的。谁如果把这12张会员卡卖了，就可以按照每双25美分的价格买到他的鞋。凭一张会员卡就可以花3美元买一双鞋，同时附送另外12张每张价值25美分的会员卡。
那个时代的药品几乎霸占了整个广告领域，最好的杂志都会刊登药品广告。几乎没有人会质疑药品广告是否合理。就像我在肉类食品加工公司工作时，几乎没有人会质疑铁路运费折扣或者铁路员工免费乘车证是否合理一样。我们在回顾药品广告的时候要牢记一点：经验和教育会改变思想与原则。
商店里卖3.5美元到5美元的鞋子，我只卖3美元。不过我只卖给有限的顾客群，只有俱乐部会员才能买得到。每个买家如果愿意的话可以按照一张25美分的价格把12张会员卡卖掉。如果他真的卖了会员卡，那么他的鞋子只要花25美分。我的广告招揽到一些买家之后，他们就成了我的推销员。所以我只是稍微宣传了一下，生意就滚滚而来了。很快拉辛鞋业公司的鞋子就供不应求了，订单都延后了好久。
正因为如此，我那个年代最出色的广告人都是在药品领域里摸爬滚打，练就一身本事的，现在都已经熬出头了。不过他们都意识到做药品广告一定要拿出自己的看家本领才行。无能之辈在这个领域根本无法立足，而出类拔萃者却能大显身手，声名远扬，其他领域很少有这般残酷的。如今像这样锻炼人的领域也只有某些形式的邮购广告了。
唯一美中不足的是鞋子不一定都会合脚，而我是保证鞋子会合脚的。退来的鞋子抵消掉了我大部分的利润。不过我领悟到了一个新的推销角度，无论是直接推销还是间接推销，顾客都会对将来的收益产生影响。
药品广告对广告文案撰稿人的考验就同现在的邮购广告一样严苛。他行不行，只要看看企业是挣钱还是亏钱就立马见分晓。要么他把药品推销出去挣到了钱，要么推销不出去亏了钱。推销员、经销商、售货员，统统都帮不了他。要卖面粉、麦片或者肥皂的话，可以成批地卖给经销商，或者提供诱饵引人购买。卖掉这样的基本产品可能有很多因素在起作用，有时候很难估量究竟广告起到了什么作用。但是卖药品就不同了，推销必须全靠广告。
那一段时间我一直都在全国各地广告宣传零售商品。我在每个地方试验各种各样的销售方法，每次发现有一个营销方案可以带来大量收益时，就把这个方案告诉其他经销商。这些方案都是我加班加点熬夜熬出来的，一忙起来我就废寝忘食。我的志向就是要找到让人们买东西的方法，而我确实也找到了很多种方法。那时候找到的营销方法成了我往后所有成就的基石。
现在我要谈的是如今自己已经不再认同的一类广告。30年前，药品广告是广告文案撰稿人最有用武之地的领域，也是最能考验他能力的领域。药品原本是毫无价值的商品，除非有人想要。就算是一瓶一美分的价格，药剂师也不太愿意买。一切只能靠广告。
