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一位商家在面对替代品的冲击时显得非常苦恼。他说：“看看那些替代品吧，请确保自己买到的是正品。”然而，说这些话没有任何意义，这只不过是私欲的一种宣泄。
同理，向特定阶层的人提供优惠，要比向所有人提供优惠的效果更好。例如，只向退伍军人提供优惠，或者只限于某个团体或派别的成员，再或者只有高管才能享有。那些享有优惠的人会想尽一切办法拿到这些优惠。
后来，他对顾客说：“您也可以试试其他的品牌。”并把这句话作为他的广告标题。此外，他还邀请顾客对不同的产品进行比较，并且表态他不惧怕对手的竞争。他的境况因此得到了改善。消费者在购买产品时会对不同的品牌进行仔细的比较，从而保证自己买到的产品质量明显优于其他品牌的产品。
结果表明，几乎所有收到信件的顾客都填写了那张申请表，并提供了相关的信息。当一个人得知属于自己的某个东西上面印着自己的名字时，即使这个东西再不起眼，他也会努力去得到它。
两个经销商在推广一款几乎完全相同的食品，他们都提供一款全尺寸包装的产品供顾客品尝。其中一家采用免费赠送的策略，另一家则为顾客购买的第一份产品免单。顾客拿着优惠券可以到任何一家商店领取一份免费的产品，厂家则按照零售价替顾客买单。
很多商家还会向顾客和潜在的顾客赠送笔记本这样的小礼物，但是这种做法收效甚微。一位商家给他的顾客寄了一封信，信的内容大致是这样的：他为顾客准备了一个笔记本，在笔记本的真皮封面上会印上这位顾客的名字，只要顾客提出申请就可以获得。此外，他还在信中附带了申请表，还需要顾客填写一些其他的信息，而这些信息则透露了这个顾客的潜在购买意向。
结果，第二个经销商笑到了最后。第一个经销商甚至失去了原本占有的一大块市场份额。送给顾客一个价值 十五美分包装的食品贬低了他的产品价值。让顾客为原本免费得到的东西付钱显然不是明智之举。这就好比之前拿着通行证坐火车，现在却要花钱买票坐车一样。
