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<h3>销售让褚橙年轻</h3>
在褚时健最开始决定种橙的时候，大部分亲友都是一个意见：可以做，但是不用搞得多大，种个两三亩顶多几十亩也就算可以了。在他们看来，褚时健和马静芬内有儿子从新加坡寄些生活费过来，外有众多好友帮忙，生活完全不成问题，种橙也就算找一个忙碌的生活方式，打发过于空闲的时光。待褚时健把几千亩山地都拿下来，而且全身心投入种橙树工作上，既求产量又求橙子质量，大家知道老爷子是来真的了。
销售也一样，褚时健原本完全可以仰仗自己多年积累下来的人脉，开几张集体采买的发票就把全年的橙子产量解决得差不多了，完全不用他操心太多。但是，褚时健毕竟不是个玩儿票的人，他不走中间路线，要么不做，要做就做最好。况且他已经把橙子的整体质素提高到一定水准，为什么要让别人说一句"褚时健橙子卖得好是因为朋友帮忙"？所以，在2007年到2008年间，当果园基地的橙子开始一年比一年丰收时，褚时健就和马静芬商量要如何建立和完善褚橙的前端销售网络。
这个任务正好落在圆圆和李亚鑫身上。
李亚鑫和圆圆一直有一个不大不小的压力，那就是"褚时健后人"这个身份，无论外公褚时健曾经的辉煌经历还是曾经的人生低谷，都让他们觉得，不把事情做好，外界就会拿这个身份说事儿。圆圆从小就知道自己处在一个不同于别人的家庭，越长大这种感觉越强烈。
褚时健对销售工作的要求听起来其实简单。从近的方面，他只问："我们利润多少？""经销商挣了多少钱？""这个星期卖掉多少？"从远的方面，他的要求是：以后果园的面积会不断扩大，产量也会越来越高，要提前把销售网络铺好。
从刚回国2008年和2009年两年的销售中，李亚鑫和圆圆总结出一点：必须建立自己的销售渠道，如果按传统做法仰仗水果批发商，价格上掌握不到主动，更糟糕的是经历水果批发商几手倒腾后，水果的新鲜程度受到极大破坏。他俩希望褚橙在销售环节上实现对利润和水果品质的双保护，而且价格的制定必须掌握在金泰公司自己手里。
李亚鑫首先想到的是省却中间批发商的环节，直接面对零售商。他的想法是，在云南本地市场的昆明和玉溪，寻找品相好、一直售卖进口水果的零售商来售卖褚橙，而且零售价格必须是双方协商的一个共识价。这样可以保证水果的新鲜品质，又能直接监督售卖情况。2009年，李亚鑫开始尝试自己的销售模式。
即便褚橙在玉溪和昆明已经小有名气，面对面的销售还是碰到了极大的困难。2009年褚橙的口感和独特性刚刚开始完善，在消费者的印象里还是很容易和其他冰糖橙混淆，即便打着"褚时健种的橙"的牌子，消费者顶多认第一次、第二次，第三次就未必会买。水果商们对于进货都是看实际销售效果，而且尽量是以往好卖的品种，褚橙初来乍到，被拒绝的可能性太大了。事实上，李亚鑫被拒绝的次数就是一次接着一次。在昆明市场，他最后只能退让两步：1.水果卖出去后自己才来收款；2.水果如果因为摆放时间长有损耗，金泰公司提前承诺可以给予5%的损耗费。
李亚鑫知道自己是在撞橡皮门，但他的想法是，这是为褚橙独特的销售渠道做开创的时候，必须坚持下去，这条路一旦走出来，褚时健定位高端的褚橙就有了与之匹配的销售模式。而且在国内，还没有水果基地敢这么做，一是没有资金，二是没有品质底气。这两点褚时健都给了自己，所以李亚鑫觉得头两年完全可以咽下一点委屈。
国内的水果销售流通环节里，有一个承担着主要流通任务的角色，那就是大小各种果业公司。这些果业公司大都有自己简单的选果厂。从分散的农户手里收购水果上来后，进行选果分类装箱，没有明确的品牌，没有产品说明，然后就进入各地的批发市场，再经由批发市场到各水果商手里，最后进入零售环节。几十年中国水果市场都习惯了这样的销售模式。在2009年、2010年，电商还没有兴起的时候，这种销售模式成为一种惯例。
李亚鑫的直接销售模式显然打破了惯例，他是以大型生产者的身份进行大范围直接销售，显然要吃些苦头。
在模式建立初期，李亚鑫自己也曾经一箱一箱给零售商送货，印象最深的是有一次地址居然搞错，已经搬抬了几十箱的他只好搬回，重新送货。
但水果商们卖褚橙的利润空间确实非常大。2009年，褚橙给熟悉的经销商的批发价是一公斤4.5元，以每箱5公斤算，平均20多元就能批到一箱褚橙，但经销商卖出的价格则是翻倍：50元一箱。而金泰公司为此投入的成本非常高，包括运费、人工费、仓储费。
好处很明显，经销商们利润高愿意销售，消费者因为褚橙新鲜度高愿意买。而且褚橙基地的橙子越来越成熟，味道也一年比一年好。经过2009年、2010年、2011年的努力，褚橙在云南地区已经非常受欢迎。在橙类市场，2011年褚橙已经占了80%的份额。褚橙的批发价格也逐年上升，从2009年的一公斤4.5元到2011年的7元。李亚鑫成功完成了自己销售模式的第一步。
