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我们都缺乏勇气，有时仅仅是因为我们怕被人嘲笑。还记得我在第1节所讲述的“夹叉法”吗？我说过，当你买东西的时候，你应该提出一个超低的报价，把你的目标价圈进去。话说回来，我还告诉过你，当你在卖东西的时候，尽可能抬高初始要价，把你的目标价圈进去。
从谈话一开始就做笔记，由此增进你对所讲内容的理解。多带些白纸，以日期和主题开头，并简要记下所说内容。用掉几页纸总比再返回寻求细节要划算。你的这一举动向另一个人传递了明确信息，即你很在意他在说什么。它还有一个好处，当人们看到你在记录时，他们讲述的用词会更精确。接下来，不要急于评判另一个人，等他全部说完。如果你没听几句就认定对方虚伪、控制欲强或自私自利，你可能对他产生抗拒心理，不想再听他说。记住，别着急，等他说完之后你再作评判。
前国务卿亨利·基辛格曾经说过：“谈判的成效取决于对自己要求的夸大程度。”除了向对方展现一种得不到就走开的姿态，我认为没有什么比理解这个原则并有勇气去践行它更重要的了。
要求对方先说结论，这样可以提高你评估别人言谈内容的能力。然后，如果你不完全认同他的结论，就让他阐明理由。保持开放心态，认真倾听他的辩解。注意你可能表现出来的个人偏见，并意识到它对你的反应会有多大影响。如果你心知肚明自己不喜欢律师，当你意识到这导致你不信任和你说话的人时，你可以更清楚地评估这些信息。
提出超预期要求的胆识
也许你最烦夸夸其谈的人。你会不由自主地抵制他们说的话，不管是对还是错，所以你要意识到这一点。保持头脑清醒可以提高你评估对方言论的能力。做笔记时尽量选用中间有道分割线的便笺簿。在左边，列出事实的本来面目；在右边，标注你对所表达的内容的评价。
有几次，我出现在电视台，采访记者对我说：“你的样子不像谈判专家。”我知道这句话是什么意思，这样说并没有冒犯我。他们的意思很清楚：“我们以为你看起来会很凶狠。我们以为你会显得很刻薄。”也许他们在电影里看到的工会谈判代表是那样的，许多人认为谈判者是强硬、无情的人，他们会用尽各种手段，迫人就范。没有比这更偏离事实的了。优秀谈判者都是非常有耐心的人，他们绝不会屈服于时间压力，做出不符合每个人最佳利益的交易。
