引言 何谓优势谈判？

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然而，当双方在谈判中讨论各自根本的需求时，他们发现一个人只想用果肉榨汁，另一个人只想用果皮烤蛋糕。于是他们神奇地找到了一种双方都能赢、各取所需的方法。

双赢谈判者总是说两个人在争同一只橙子。他们最终商定最好的办法就是把橙子均分为两半，然后每个人都得到他们真心想要的一半。为了确保公平，他们决定一个人负责切，另一个人优先选。

哦，当然！这在现实世界中是可能发生的，但还不足以让这个概念具有普遍意义。我们还是得直面现实：当你坐下来开始谈判时，你们双方想要的东西大概率是一样的。不要指望会有一个双赢的解决方案从天而降。如果对方是买家，他们想要最低价，而你想争取卖出最高价。如果对方是卖家，他们要卖出最高价，而你要争取得到最低价。他们想掏出你口袋里的钱，然后放进他们的口袋里。

过去15年，世界有了巨大变化，但也有许多事是一成不变的。谈判目标依旧是寻求一个双赢的解决方案，这是一种创造性的方式，使你和对方在离开谈判桌时都感觉自己赢了。

优势谈判采取了不同的立场。它教会你如何在谈判桌上取胜，却让对方觉得自己赢了。我会教你怎么做，并且以一种让对方永远觉得自己赢了的方式去做。他们不会在第二天早上醒来时想：“我总算弄明白那个人对我做了什么。别让我再见到他。”不！他们会想，与你打交道是多么令人愉快的经历，并且迫不及待地想再次见到你。

在这个版本中，你会发现新增的要点备忘内容极具参考价值。如果你在iPad（平板电脑）或Kindle（电子阅读器）上阅读这本书，你会发现在谈判开始前复习一下这些要点很有价值。在你乘飞机前去谈判的途中，输入“要点”搜出相关内容并复习。如果你读的是更符合你阅读习惯的传统纸质书，你会在几乎每一节的结尾处看到列出的要点备忘。

让别人觉得自己赢了的能力是如此重要，我几乎要把它视为优势谈判者的定义了。假设两个人在谈判，谈判的场景完全相同，谈判内容是房地产或某种设备的买卖，而且双方以完全相同的价格和条款结束谈判。但双方在完成这次交易后的感觉并不一样。优势谈判者离开谈判桌时，会让对方感觉自己是这次交易的赢家。表现较差的谈判者则会让对方感觉若有所失。

你还会发现新版中有关调解和仲裁的章节得到了扩充。这是我们这个新世界的一个重大转变，也是一个深得人心的转变。把对方告上法庭以解决纠纷的方式不仅代价高昂而且旷日持久。用调解（在训练有素的调解员的引导下，心怀诚意的人探寻双方都能接受的解决方案）取而代之的趋势更具积极意义。

如果你学习并运用我将在本书中教给你的优势谈判的秘密武器，你就再也不会觉得自己输给了对方。你总是会满怀胜利者的喜悦离开谈判桌，并且知道自己已经改善了与对方的关系。

第3版增添了涉及两个主题的章节，在我的研讨会上，与会者对此表现出了浓厚的兴趣：肢体语言和对话中的潜台词。还记得高科技／高触感<a id="jzyy_2_2" href="#jz_2_2">⁽²⁾</a>理论吗？按照这个理论，我们借助机器联系的次数越多，那些罕见的面对面会谈就变得越重要。我们越是被日益简短的电子邮件和短信孤立，我们就越渴望更多地了解别人。

<a id="jz_1_1" href="#jzyy_1_1">(1)</a><i>Brave New World</i>：《美丽新世界》是英国作家奥尔德斯·赫胥黎（Aldous Huxley）创作的长篇小说，是“反乌托邦三部曲”之一。书中引用了广博的生物学、心理学知识，为我们描绘了虚构的福特纪元632年即公元2532年的社会。——译者注

此次推出的第3版基本上如实体现了我们置身其间的美丽新世界<a id="jzyy_1_1" href="#jz_1_1">⁽¹⁾</a>。该版新增了一些章节，涉及如何与来自其他文化背景的人展开谈判。这些内容全是我在世界各地主持“优势谈判研讨会”时学到的，从科威特到尼日利亚到中国，再从新西兰到冰岛，尽管我们各有不同，但我发现大多数人都期待从谈判中获得相同的东西：他们希望达成对双方来说都很公平的交易。他们想借助新的谈判技巧来提高自己的地位。他们希望掌握足够的技能，阻止对方占自己的便宜。

<a id="jz_2_2" href="#jzyy_2_2">(2)</a>High-tech/high-touch：美国著名的未来学家约翰·奈斯比特（John Naisbitt）在其出版于1982年的《大趋势》（<i>Megatrends</i>）一书中首先提出“high touch”概念，并于1999年推出“High Tech High Touch Technology and Our Search for Meaning”专著予以详细阐述。——译者注

自15年前职业出版社推出本书第1版以来，世事变迁，不一而足。世界发生了巨变，我本人也经历了许多。当然，影响我们所有人的最大变化是互联网的普及。现在彼此之间的交流比以前容易多了。如今，我每天早上起来，回复来自世界各地的电子邮件，因为就在我置身梦乡时他们正好在工作。如今，我可以在任意地点传授优势谈判技能，无论是在上海还是在西雅图，并无多大区别。