第44节 怎样与美国人谈判 (第2/5页)

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苏格兰高尔夫球手科林·蒙哥马利曾在旧金山奥林匹克俱乐部参加高尔夫球美国公开赛，他在球一次都没有陷入沙坑的情况下打完了整场比赛，《洛杉矶时报》的一名记者问他是怎么发挥出如此令人惊叹的技巧的。蒙哥马利回答说：“嗯，我发挥得挺好的。”记者认为这是一个傲慢无礼的回应，并在其报道中大肆抨击蒙哥马利的人品。这是不公平的，因为我认为这位高尔夫球手想要传达的是一种自嘲和谦虚的态度。如果他知道美国英语是一种低情境语言，他可能会说：“嗯，我发挥得还可以吧。”这相当于一个美国人在说：“我打得好是因为我以前在这个球场打过一次。”

如果你飞到日本做生意，可能得把好几天的时间用在社交活动上，直到他们觉得可以坐下来同你谈生意了。然而你要当心，他们的这种表现可能不只是迫使你在最后一刻完成任务。在我的研讨会上，许多人告诉我，他们开始时会因受到如此盛情款待而高兴不已，但这很快就变成了一场噩梦，因为他们发现想谈正事是多么困难。他们讲述了一些恐怖的故事，说他们直到坐在前往机场的豪华轿车里的时候才真正开始谈判。到成田机场有两个小时的车程，但这是在过度的时间压力下进行的谈判。一想到空手回家，他们就吓坏了，没谈多久价格就轻易定在了他们的底线上。

我的亲身经历可以作为例证来说明这一点。假设美国人德怀特去看了一出戏，你问他感觉怎么样。德怀特可能会说：“挺好看的。”对一个美国人来说，这个回答的意思很清楚，也就是说德怀特认为这出戏很好看。现在假设去看戏的是一个英国人，名叫罗德尼。当他说“挺好看的”时，那意思可就多了。他有可能想说很糟糕，但“我这人很讲礼貌，不会在公共场合对作者说这种话”。如果送给他票的人问他觉得这出戏怎么样，“相当好”可能意味着这出戏一般，但他很感激有人给他票。如果罗德尼的儿子是这部剧的作者，“相当好”可能意味着“非常好，但我不会让你感觉飘飘然的”。

美国人倾向于先说话，然后听回应，观察其他谈判者的行为。非美国人告诉我们，这个顺序应该颠倒过来。我们应该先观察，再倾听，最后开口。事实上，听到对方的提议后，过些时间再作反应是尊重对方的表现。你的沉默并不表明你接受了他们的建议，只是表明你重视它，需要花时间予以认真考虑。

在美国，沟通也是低情境的。我的意思是，无论在哪里说，单词和短语的含义都是一样的。“不”的意思就是“不”，不管是约会时小声说的，还是老板对你吼的。在这个国家，我们都习以为常。在高情境国家就不会这样，在那里，为了准确理解一句话，你必须了解清楚那句话是谁对谁说的、在哪里说的，以及是在什么语境下说的。

美国人与非美国人打交道时会掉进两大陷阱。

情境这个词在此处描述的是对双方关系的重视程度，而不是合同的细节。当关系至关重要时，我们称之为高情境谈判。当交易只是交易，与双方关系无关时，我们称之为低情境谈判。不同的族群对情境，也就是提出建议的环境的重视程度也不同。

1．过于强调交易本身，忽略了双方建立良好关系的重要性。

高情境与低情境谈判