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董事长开口了：“我有一个问题。你们的价格似乎很高。我们只能选择符合我们要求的、价格最低的。82万美元是你们的最低价吗？”随后的几分钟内，这位推销员就把价格降到了58万美元。
这位推销员抑制不住自己的好奇，特别想看看字条上写了什么。他结束了演示后，走向会议桌，做出很夸张的动作，向他们探过身去。“先生们，有什么问题吗？”他现在可以用余光看到那张字条了。即便是倒过来看，他都能辨认出上面的一行字：“环球公司的报价是76.2万美元。我们跟他们合作吧。”
这张字条的内容是真实的还是暗布的信息？尽管这张字条上的字迹潦草，内容也未经证实，但销售人员相信它是真的，因为这是他偷偷获得的信息。就算是他们以此故布疑阵，推销员能在识破它后大声喊冤吗？不能，因为他们并没有当面告诉他竞争对手的报价是76.2万美元。他暗中获得了这条信息，他必须承担自己想当然的后果。
暗中散布的信息可以产生极其强大的影响力。一个推销员正在使出浑身解数向董事会做产品演示。他一会儿用活动挂图，一会儿用视听教具，令人眼花缭乱。他热切地恳请他们同意与他的公司合作，因为市场上没有比它更好的选择了。他相信自家的报价是最具竞争力的，没有任何公司能报出更低的价格，因此他底气十足，相信自己能以82万美元的要价成交——但其间发生的一件事让他的信心有些动摇，那就是他看到一名董事递给另一名董事一张字条，后者点点头，把字条放在他面前的桌子上。
简单地了解一下“暗布信息法”将有助于你化解这种不道德的手段。无论何时，只要你完全依赖对方选择性告知你的信息进行谈判，你就极易受到对方操纵。当对方可能已经埋下了有意让你发现的信息时，你更应该提高警惕。
有一次，我参加完一场演讲活动，在返程中开始与我的邻座讨论总统新闻发布会。“我认为他没说实话，”他告诉我，“我遇到一个人，他认识白宫里的人，他告诉我总统一直都知道这些事。他在掩盖什么。”令我惊讶的是，我居然相信这个人说的，而不是我早些时候听到的美国总统在新闻发布会上说的话。为什么？因为我们倾向于相信我们暗地里获得的信息。
