第47节 非美国人谈判的特点 (第1/5页)

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很多中国人的内心深处都生活着一个企业家，他们特别喜欢谈交易和讨价还价。他们肯定会抬高要价，也愿意作出让步。你也应该这样做，不要因为对方压价压得特别狠而不高兴。希望你玩得开心，尽情享受讨价还价的过程。

你当然知道中国人特别重面子。在商务会议上，不要指望他们会大张旗鼓地支持或反对你的建议。他们担心自己可能丢面子或者导致你或其他人丢面子。

日本人

中国文化的另一个重要特点是尊重一个人的社会地位。一定要了解清楚你所交往的人的社会地位。这种文化从小就在培养并强化人的位置意识。在职场中，晋升的机会通常论资排辈，而不是看能力强弱。每个人都应该顺从长辈。

在日本，人们不愿意直截了当地说“不”。对他们来说，“是”仅仅意味着他们听到了你说的话。不要问他们可以用“是”或“不”来回答的问题；而是问一些开放式问题。“你什么时候能做到”比“你能做到吗”要好。

这种对群体动力的强调构成了中国人“关系”概念的一部分。这里指的是由来已久的互惠让步概念。它的应用很微妙，但它是中国社会的内在支撑。

日本人认为，对长辈说“不”是一种不礼貌的行为。无论他们变得多么西化，他们在这方面仍然摆脱不了传统的影响。我认识一个人，他曾拥有一家大型围栏材料公司。他把公司卖给了一家日本公司后，现在向一位比他年轻的业务主管汇报工作。“罗杰，”他告诉我，“我已经和他交往这么多年了，在我的记忆中，他好像从来都没有拒绝过我向他提出的建议。问题是，我永远也不知道他是喜欢我的提议，还是因为他实在不知道该怎么拒绝一位年长的人，于是他宁愿批准我的提议。”当日本人说“这会很难”时，他们的意思是不行。

中国的谈判代表注重团队合作，并实行集体决策。虽然中国人没有太强的宗教情结，但是儒家思想和道家学说都是指导他们的哲学。儒家思想强调井然有序的家庭、集体和社会生活。道家学说强调人与自然保持平衡与和谐的重要性。

日本是一个高情境的国家。在一种推崇机智和礼貌而非诚实的文化中，说出来的话并不总是与它们看起来的意思相一致。在他们所说的与他们所想的之间存在重大差异。在日本，“我们”总是居于“我”之上。群体高于个体，这与崇尚褒奖独立自主的美国文化截然相反。在美国，惩罚孩子的做法是把他们关在家里；但在日本，惩罚的方式是将他们逐出家门。

中国文化中一个强烈的倾向，即把群体的需求放在个人需求之前。请记住，几千年来，中国人关注的重点一直是家庭，以及家庭以外整个集体的利益。儒家思想也强调核心家庭、家族和集体的重要性。

与同受儒家影响的其他亚洲文化一样，这里强调的是等级制度。仔细观察一下日本人如何互相鞠躬。等级最低的人会先鞠躬，并且腰弯得更低。

在与对方打交道时，你要表现得低调一些，因为举止放肆很容易引起中国人的反感。中国人做生意的基础是与你建立良好的关系，但他们还不至于把这一点当作压力点，在你不太想继续做这个项目时，指责你损害双方的友情。

在日本文化中，“和”这个概念的影响根深蒂固。我们会把它翻译成和谐的意思。他们想为每个问题找到一种和谐的解决方案。为此，他们认为每种情况都有独特的因素，使他们能够调和出一种解决方案来保持各方的和谐。直到19世纪西方文化传到日本之后，他们才明白客观这个概念。在他们看来，一切都是主观的。

中国人有个说法：“合情、合理、合法。”意思是先考察当事人之间的关系，再看什么是对的，然后才关注法律是怎么规定的。许多中国人现在见到美国人时都会握手，但要先看看他们是否主动伸出手来。传统的问候方式是从肩膀微弓，相当于动作幅度比较大的点头，比日本人从腰部鞠躬要简便得多。

日本人喜欢团体协作。不要试图去辨识首席谈判代表，也就是那个决定谈判成败的人。这个角色可能根本不存在。不要期望你的提议能得到很多反馈，理由如下。

中国人