第47节 非美国人谈判的特点 (第2/5页)

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· 日本公司内部等级森严。个体不愿公开表态，担心自己因此会陷入尴尬境地。

韩国人不承认自己有错。如果他们未能履行协议，他们会认为那是上帝的行为。不幸的是，他们可能打算以此来占你的便宜。

· 日本商人顾面子，也让你有面子。

韩国人也把协议视为双方关系的起点，而不是最终解决方案。他们不相信协议能预判未来可能发生的每件事，因此他们把合同视为截至签字当天双方预期的表达。他们觉得一旦情况有变，双方就不再受所签合同的约束。你对此的反应不该是认为合同的重要性打折扣，而是起草一份具有足够灵活性的合同，以适应情况的变化。如果你能预测到情况的变化，你不该抗拒，而应承认它可能发生，并在合同中针对双方的应变方式列明相应的惩罚和奖励。

· 他们不愿冒险，因此不想表达自己的观点，担心遭到团体的拒绝。

韩国人

正如我此前说过的那样，中国人有一个“关系”的概念，意思是互惠。如果我帮你一个忙，你现在欠我一个人情。日本人称之为“Kashi”。在餐馆里，你会看到同事为朋友倒清酒或啤酒。这一举动被认为是创造了一种义不容辞且期待回报的微妙形式，也就是说接受斟酒的一方随后也要给对方斟酒。当你意识到日方商业伙伴在帮助你，满心期待你会予以回报时，事情就变得有些复杂了。

东南亚人通常认为谈判中是向谈判代表个人，而不是他们所在的组织承诺。美国人把签署协议称为“结束”，但东南亚人认为这是双方关系的开始。在与东南亚人打交道时，你要以某种方式告知对方，你认为签合同只是一个开始而不是结束，这一点非常重要。不要和他们目光接触，因为他们认为这是不礼貌的。

日本人的开价取决于他们对你了解的程度。如果他们不了解你或者你所在的行业，他们会尽量抬高，不是为了占你便宜，而是因为他们要借着你的反应加深对你的了解。这被称为“香蕉人敲打叫卖法”的谈判方法，这个术语指的是香蕉商贩在兜售香蕉时会索要高得离谱的价格，一旦遇到买家声称价格太高，就迅速降价。我们乍一听会觉得这样做不太道德，但仔细想想这也有一定道理。你不知道陌生人的谈判风格。他可能习惯于费尽口舌地讨价还价。如果你从漫天要价开始，在你来我往中会很快了解他们，并在下次与他们做生意时采取不同的方法。

东南亚人非常注重人与人之间的关系。比起他们签署的合同，他们更愿意信任与他们谈判的人。在泰国和其他的一些亚洲国家，人们可能会向你微微鞠躬，双手合十向你致意。你应该用同样的问候来回应，但是你的手要和他们的手平齐或者稍微高一点。手的高度表示这个人对他们正在见面的人的尊重。向仆人致意的人可能会把手放在腰以下。向圣人或者领导人致意的人可能会用手触及自己的额头。别不知所措，记得把手举得比对方的手高一点来表示尊重。

他们采取集体决策的方式，所以我们很难弄清楚谁真正掌握着决策权。事实是做决定的不是某个人。他们认为清晰地界定问题远比寻找正确答案更重要。整个团队都在尽量搜集信息，他们觉得一旦彻底摸清情况，应对之策也就显而易见了。团队中的每个成员都会给出自己的意见，从级别最低的人开始，一直到级别最高者。

东南亚人

日本高管认为，提出创意是他们的职责所在，不用对结果负责。相比之下，我们更喜欢由一个人最后拍板，这样就可以由一个人负责到底。但日本人让整个团队集体决策。当每个人都说出了自己的想法后，这个团队或许就已经认清了该何去何从。如果仍然不知该如何选择，他们可能选择暂不决定，继续寻求更多信息。这会让美国人感到难以忍受，因为他们觉得努力之后却无任何进展。但日本人这种做法的好处也显而易见，一旦他们决定执行，大家就会步调一致，全力以赴。

德国人开车飞快。限速标志通常形同虚设。请记住，无论你开得多快，快车道都只能用于超车。

俄罗斯人