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为什么很多国家都会派间谍去别的国家？为什么职业足球队会研究对手比赛的回放？因为信息就是力量，一方能够搜集的关于另一方的情报越多，这一方获胜的机会也就越大。如果两国开战，掌握对方情报多的国家将占优势。在波斯湾战争中确实如此：中央情报局的间谍拍摄了巴格达的每一栋建筑，仅在最初的几轮轰炸中，我们就彻底摧毁了他们的通信系统。
知道对方会提什么建议
各国政府在进行军备控制谈判之前，会花费几十亿美元来打探对方虚实。看看亨利·基辛格在一次峰会前接受采访的有趣场面。“基辛格先生，”采访者说，“你认为我们的谈判代表有可能事先知道对方在会谈中会提出什么建议吗？”他说：“哦，当然——这是毫无疑问的。如果我们在谈判中事先不知道对方会提出什么建议，那绝对是灾难性的。”
你能想象获得那种信息要付出多大代价吗？中央情报局对自己的开支讳莫如深，但在圣安东尼奥举行的一次情报搜集会议上，在中情局工作了27年的副局长玛丽·格雷厄姆无意中泄露天机，中情局每年的开支为440亿美元。如果我们的政府认为这很重要，那么在开始谈判之前，我们至少也应该花些时间收集信息吧？
当我们的前驻联合国大使比尔·理查森被《财富》杂志问及如何才能成为一名优秀的谈判者时，他说的第一句话是：“你必须是优秀的倾听者。你要尊重对方的观点。你必须知道你的对手为什么那样做。”当被问及他如何准备谈判时，他当即再次提到信息搜集：“我知道跟谁谈判之后，就去找那个人的知情者聊天。我会与学者、国务院专家和记者交谈。在会见萨达姆·侯赛因之前，我非常依赖伊拉克驻联合国大使提供的相关信息。他告诉我面对萨达姆时要表现得非常诚实——有话直说，不要绕弯子。在与卡斯特罗交谈时，我了解到他总是如饥似渴地搜集有关美国的信息。果然，他迷上了史蒂夫·福布斯。对国会预算僵局他也有着浓厚的兴趣。他自以为是美国政治专家。在与海地的塞德拉斯交谈时，我了解到塞德拉斯经常玩好人／坏人的把戏。”
假如两家公司打算合并，知情最多的公司在这场交易中通常收益最大。假如两个销售人员争夺一个大客户，更熟悉公司及其代表的销售人员被该客户选中的可能性更大。
尽管信息在谈判中的重要作用显而易见，但很少有人在开始谈判前花很多时间分析对方。即使是那些平常做事谨小慎微的人，也不会抽出足够的时间去收集一些必要信息，而是毫不犹豫地投身到可能付出数千美元代价的谈判中。
规则1：别怕承认你不知道
如果你拥有房产，回想一下你什么时候买了现在的房子。在你出价之前，你对卖家了解多少？你知道他们为什么要卖、挂牌出售多久了吗？你知道他们的要价依据是什么吗？你对他们在谈判中的真实需求和真实意图了解多少？很多时候连上市代理都不知道，是吗？房产挂牌出售时，卖方代理一直在与卖家保持直接联系。然而，当被问及卖家的目标时，他通常会回答：“嗯，我不知道。我知道他们就想套现，所以他们不愿意要支票，但我不知道他们打算怎么处理这些现金。我觉得这不是我该问的。”
在我举办的为期一两天的研讨会上，我让学生们分成不同的谈判小组，一些人被指定为买家，另一些人被指定为卖家。我给了他们足够用来完成一次成功谈判的信息。事实上，我还特意透露了每一方可发现的优缺点。我告诉他们，如果对方问了他们一个他们知道答案的问题，那他们不能说谎。如果一方只挖掘出这些精心植入的信息的一半，那另一方就将掌握主动权，有可能在谈判中大获全胜。
可惜的是，无论我在信息搜集方面训练他们多少次，甚至指定了专门搜集信息的10分钟时间，他们仍然不愿意认真做好这件事。
为什么人们不愿意搜集信息？因为要找到真相，你就得承认自己不知道，而我们大多数人都特别不愿意承认自己不知道。我们可以快速做个练习来证明这一点。我要问你6个问题，所有的问题你都可以用一个数字来回答，但是我不会让你去猜正确的数字，我会让你用一个范围来回答，这样你答着会更容易。
如果我问你美国有多少个州，你不必说50个，只说“在49和51个之间”即可。如果我问你从洛杉矶到纽约有多远，你可能更不确定，就会放大范围，答道：“在2000和4000英里之间。”当然，你为了百分之百确定，也可以说是在1和100万英里之间，但我想要你百分之九十确定你的回答在正确答案的范围内。明白了吗？
问题如下：
1．问：加拿大有多少省？
在_______和_______之间。
2．问：杨百翰有几个妻子？
在_______和_______之间。
3．问：1819年，我们为佛罗里达州付给西班牙多少钱？
在_______和_______之间。
4．问：厄尔·斯坦利·加德纳创作了多少部以佩里·梅森为主角的侦探小说？
在_______和_______之间。
5．问：美国的母鸡每年能下多少蛋？
在_______和_______之间。
