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多年前，我女儿朱莉娅买了她的第一辆车。她去经销商那里试驾了一辆很漂亮的二手车。她特别喜欢那辆车，销售人员也知道她喜欢。然后她回了家，想叫我和她一起回去，重新谈一个更优惠的价格。形势很严峻，对吧？在去车行的路上，我说：“朱莉娅，你做好今晚不开车回家的心理准备了吗？”
她说：“没有，我没有。我要开它，我要开它。”
我告诉她：“朱莉娅，你不如干脆拿出支票簿，照着他们说的钱数写上，因为你这种表现注定谈不下来你想要的价格。我们必须有谈不好就走的心理准备。”
在我们谈判的两个小时里，我们两次走出展厅，最终我们争取到了比原报价低了2000美元的优惠价。考虑到我放弃了平常收取的费用，你可以算算她在谈判时赚了多少钱？相当于每小时挣了1000美元。一小时挣一千美元的工作，我们都会抢着去干，对不对？你平常挣钱的速度不可能比你在谈判时挣得还快。
当你学会了向另一方明确表示，如果达不到预期目的，你就会放弃这次谈判之时，你就真正具备了一名优势谈判者的素质。假如你是卖方，在你威胁放弃谈判之前，千万要确保你已经吊足了对方的胃口。显而易见的是，在你还未激发起对方强烈的愿望，特别想要购买你的产品或服务的情况下，你贸然以中止谈判相威胁，你会沦落到一种尴尬的境地，或许只能站在人行道上茫然自问：“发生了什么事？”
你应该把销售分为四步。
· 1．搜寻。寻求想要与你做生意的人。
· 2．筛选。确定对方是否有能力与你做生意。
· 3．激发需求。设法让他们只想要你的产品或服务。
