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观察那些超出你听力范围的人。你听不到他们说话，但能看到他们。研究他们身体的姿势和肢体语言。试着理解他们在做什么，尤其是那些正专心致志打电话的人。设法弄清楚他们可能在跟谁说话。是配偶、朋友、顾客还是雇员？只要稍加练习，你就可以通过读取他们的肢体语言估摸出个大概。
但是要记住，只有肢体语言发生变化才是一个有效的信号。不要因为某人交叉双臂就认为他怀有敌意。要注意观察他是否听到别人说了一句什么话，然后突然做出了交叉双臂的动作。这时肢体语言才变得很重要。
我见过一位肢体语言专家，他经常被律师聘请去法庭观察证人的肢体语言。以下是他告诉我的关键点：“注意肢体语言的变化。不能仅仅因为证人挠鼻子，就断定他在撒谎。他可能本来就有这个毛病，有可能是鼻子发痒引起的。但是，如果在被问到某个特定问题时，他的手突然不由自主地移到鼻子边，凭这个断定他在撒谎是比较可靠的。”
顺便说一句，当你偶尔看深夜节目主持人开始他的节目时，你也可以看到同样的动作。他的典型开场白是：“今晚我们为你准备了非常精彩的节目。但有时你会看到他不自觉地把手凑到鼻子边，这表明他真的不认为那个节目有多棒。”
再回到法庭上的证人这个话题。专家还告诉我：“仅仅因为他们频繁伸手去摸衣领，就断定他们感到很大的压力不太恰当。原因可能很简单，他们只是穿了一件崭新的衬衫，还没洗过，领子有些硬，让人感觉不舒服。然而，如果他们在被追问时，伸手去摸衣领，这毫无疑问意味着他们感到了压力。”
这时我的朋友就会介入，让他的律师注意这一点，并且在交叉盘问时，律师会再次强调这一点，试图找出证人到底在想什么。
现在我们看看实际的谈判场景，了解一下肢体语言能起什么样的作用。
握手
握手的方式有许多种。一般来说，在这个国家，人们握手时会比较用力，但不能握得太紧。握住后要稳稳地抖动几下。通常我们不用另一只手，尽管见到老相识时，我们可能会用双手握手。具体地说，双手握手的方式就是我们伸出右手握住对方的右手，同时把左手放在对方右手的手背上。很多人认为这种举动太过分了，尤其是初次见面时。它被称为政治家的握手。
另一种形式是你伸出没有握住的手抓住对方的手臂。这就是众所周知的内阁部长的握手。
还有一种方式值得一提，当你和另一个人握手时，他把手放在你的肩膀上。这个信号太明显不过了，他要拉你入伙！
对不同寻常的握手方式要多加留意。很明显，潮湿的手掌是精神紧张的表现，所以要注意那些先在外套上擦擦手，然后与你握手的人。
几年前，在女士作势要握手之前，男士主动向女士伸出手是闻所未闻的举动，但如今，在这个开明的社会里，男士反而应该在商业场合主动向女士伸出手。
在我去全国各地举办“优势谈判”研讨会时，我在这方面仍然十分在意。美国不同地区的习俗显然是不同的。在南方一些地区，我仍然不愿意主动和女士握手。所以一定要注意，你的举止一定要符合当地的习俗。
开会时的座位安排
优势谈判者都明白，你在谈判时的座位安排会影响结果。
如果你单独同另外两个人谈判，比如开发公司的总裁和负责施工的副总裁，千万不要坐在他们中间。因为这样一来，他们可以很方便地互相交换眼神和打信号，而你根本无法捕捉到。当然，比起他们坐在桌子对面，你也不能很轻松地观察他们的肢体语言。你处于一个很尴尬的位置，不得不像在观看网球锦标赛一样来回转头。
你该怎样控制他们坐在哪里？你要确保他们先坐下，然后你就坐到桌子对面，而不是同一侧。
如果参与谈判的人员很多，而且双方人数相等，典型的做法是分坐谈判桌的两边。如果双方谈判人员数量不同，那么人多的一组仍将按上述方式就座，这样可以从气势上压倒人数较少的一方。
然而，如果你在人数较少的团队，你要想办法在分配座位时把对方团队分开，让你的团队成员分坐在他们中间。这样可以消除那种被对方压倒的感觉。
当同一个谈判团队的两个人坐在一起时，他们往往被认为是用一个声音说话。如果他们分开了，他们就好像变成了不同的两种观点——这使得他们增强了实力。如果你身边还有一个人，但他们来了3个人，而你们围坐在一张圆桌旁，你和同伴最好不要坐在一起。
何时切入主题
你与所有的人打过招呼并在桌旁坐定后，接下来要考虑的是：何时结束闲聊，转入谈判的正题？优势谈判者知道，开个玩笑、说个笑话，缓解一下紧张的气氛总是可取的，能让每个人都感到轻松愉快，好准备谈正事。但是你该什么时候开始谈正事呢？
优势谈判者关注外套纽扣现象。男性通常都会扣上外套的纽扣，直到他们觉得和你在一起可以放松。如果你的小组成员都一丝不苟地穿着外套，没有松开任何纽扣，让他们继续闲聊，直到他们松开纽扣，身心开始放松下来。有人曾在婚宴上做过一项调查，调查人员事先并不知道在场的人哪些是家庭成员，哪些是应邀参加的客人。他们单从外套纽扣没有扣上便判定一些人是家庭成员，准确率高达80%。很多客人因为是陌生人，会坚持很久之后才松开外套纽扣。
下面一些迹象表明，他们已经足够放松，可以开始谈正事了：
· 双肩松弛下来。
