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每当有人把东西放进嘴里，不管是眼镜腿，还是钢笔或铅笔，都可以把它理解为对某种东西的渴求。他喜欢他听到的，他想听到更多。
当然，如果有人突然摘下眼镜并扔在桌子上，你会知道他对你很生气，不想接着跟你谈了。但是，你要仔细观察，看它是不是隐含着一个更微妙的信号，要注意识别，看他是否只是要放下眼镜。如果有人摘下眼镜并放在桌子上，这一般意味着他不打算继续听你说了。
空间关系学是对个人空间的研究
肢体语言的另一个有趣的部分是，当你和另一个人交谈时，你应该给他多少空间。在谈判过程中，你应该与对方保持多远距离的研究有一个专用名词：空间关系学（或人际距离学）。
研究人员已经确定，任何小于1.5英尺（约0.46米）的距离便是亲密区域。未经允许，你不应该擅自闯入。从1.5英尺到4英尺（约1.22米）的范围属于私人区域，而4英尺之外是公共区域，即使有陌生人，你也不会感到紧张。
这里存在很多变数。其中之一是和你谈话的人的族裔背景。如果一个人来自人口密度大的地方，比如来自我的出生地英格兰，或者日本，这个人就比美国人更适应拥挤的环境。同时，我们能更容易地自我封闭起来。比起习惯于开阔空间的美国人，我们可以在人群中更舒适地独处。你可以与一个英国人或日本人挨得很近，而他不会因此感到压力。
当然，这个道理同样适用于在大城市，如在洛杉矶、芝加哥或纽约长大的人，也适用于在空阔的农村环境中长大的人。
另一个变量是你与你谈话对象在体型上的差异。如果你和一个比你矮很多的人交谈，你们之间的距离肯定比身高差不多的两人之间大得多。你肯定要比正常情况往后退几步，免得让对方有压迫感。或者在你和这个人说话时，稍微侧一下身体，这样就不会让对方感觉面前立着一堵墙。
掌握一些肢体语言的知识可以让你在谈判中具备重要优势。在特定情况下它还是无价的，那就是和你打交道的人专门研究过肢体语言。如果你知道他在研究你的肢体语言，你在肢体语言方面的知识就派上了大用场，可以借机运用你的肢体语言去影响他的思路。
我有时会在一段时间里模仿别人的肢体语言。如果他们跷起二郎腿或交叉双臂，我也照着做。如果我看到他们发现了这一点，我就知道他们也在研究我的肢体语言！
<b>要点备忘</b>
<b>· 1．人们对谈判中发生的事情有80%的反应是非语言的。</b>
<b>· 2．留心文化差异。除了微笑是普世的，人的很多姿势在不同文化中有不同的含义。</b>
<b>· 3．在机场研究其他旅客的肢体语言，看电视时关掉声音，看一下你能识别出多少非语言的信息。</b>
<b>· 4．研究一下人们怎样与你握手。握手的方式可以透露出很多信息。</b>
<b>· 5．在开会时，不要坐在对方谈判代表之间，因为那样不利于你读取他们的肢体语言，还会使你很被动，不得不来回转头。</b>
<b>· 6．如果你的一方不如对方人多，不要坐在一起。你们双方分开坐会增强你的谈判实力。</b>
<b>· 7．不要在大家解开外套纽扣放松之前就开始谈正事。</b>
<b>· 8．快速眨眼说明另一方对你或他自己的说法缺乏信心。</b>
<b>· 9．当人们聚精会神时，他们的头会稍微歪一些。</b>
<b>· 10．密切关注一个人的手靠近头部的时候。他接下来要做的动作会透露很多信息。</b>
<b>· 11．要注意保持社交距离。了解你与另一个人之间应靠多近才显得亲近又不至于让他紧张。</b>
<b>· 12．当你意识到对方正在研究你的肢体语言时，你的肢体语言就变得很重要了。</b>
