第49节 会话中的隐含意义 (第1/5页)

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在学习了之前的谈判策略之后，我现在要再增加一个维度，那就是寻找谈话中隐含的意义。

当美国总统发表演讲时，他总是会朗读，尤其是演讲内容涉及外交事务的时候。这是因为演讲中的每个单词都将被详加分析，其他国家在研究演讲词时肯定连一个字母都不放过，以便确定他到底想说什么。而且通常情况下，演讲中遗漏的内容和被加入的内容一样有意义。

如果你知道一个非常擅长分析对话的人会分析你在谈判中说的每一个字，你就必须非常小心。你不仅要善于分析对方话语中隐藏的含义，还要多加小心，不要泄露你自己的意思。

我曾经参与过一次涉及两家公司合并的谈判。我们的一个不可示人的秘密，是我们的一个大股东遭遇了严重的财务危机，这个股东迫不及待地要不惜一切代价完成合并。当然，我们不想让对方知道。

在谈判进行到某个时刻，另一家公司的总裁说：“我很担心你们和X先生的关系。我觉得如果我们检查他的信用记录，就会发现他有严重的财务问题。”他的表达方式令我有些困惑。他没有说“我们检查了他的信用记录”，他完全有权这样做。他没有以“如你所知，某某某的信用记录存在问题”开始那段话。他采用的这种“如果我们检查他的信用记录”这个说法提醒了我，他一定是与我方公司内的某个人有联系，那个人向他透露了这个情况。

后来，在和他的一次谈话中，他对我说：“罗杰，你是这家公司的外部董事。”这意味着我只是董事会成员，不是为公司工作的。他接着说道：“我知道你最近在公司待了一整天，与所有重要员工都谈了话。对于一个外部董事来说，这有些非同寻常。你为什么这么做？”

我这样做的理由很简单，我怀疑公司内部存在一些严重冲突。但调查结果显示，问题并不像我担心的那么糟糕，但我不太知道该如何回答他的问题。然后，我想起了他在谈判中提到股东信用问题时的措辞，以及我因此怀疑我们公司有人在给他提供信息。我当即认识到，他已经看了我根据那天的调查整理出的机密报告。我回答了一系列问题，并借机套出了给他报信的那个人的名字。

这里的教训就是一定要非常仔细地听人们说话时的遣词造句。如果你觉得某件事很奇怪，那就一字不落地写下来，以备今后加以分析。人常常会口是心非。

口是心非

我们来看一些表达方式，它们的意思可能与听起来完全相反。如果有人用“以我本人浅见”开始说话，他很可能心口不一。他不认为自己的意见是浅见。事实上，他很自负。他自视甚高，以至于他能以谦卑自诩。

当你问他对某人有什么看法时，那个人回答说：“嗯，他这个人不错，很虔诚。”这很可能意味着去教堂是某人的唯一特性。如果有人对你说：“我们可以稍后解决细节问题。”这很可能意味着接下来会有比较艰难的谈判。你们的意见并不像这个人想让你相信的那样一致。比较经典的实例当然是“别担心”。如果你女儿凌晨3点打电话给你，说“爸爸，别担心”，你该怎么办？肯定开始担心啊！

漫不经心之语