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托词是用来为失败作铺垫之语的，比如“我会尽力的”“我看看我能做什么吧”或者“我尽量把它控制在300美元以下”。这种表述远远达不到坚定承诺的程度，对吧？他们不过是想让你准备好接受他们可能失败的事实，所以，除非你愿意接受这个事实，否则当即提出质疑。更糟糕的是当推托用词变成了复数形式。从“我会尽全力”一下子转变成了“我们会尽全力”，从而把自己藏到了人群后面。任何一个名副其实的销售人员会接受“嗯，我想仔细考虑一下”的借口。但是如果“我”变成了“我们”，那就真的要小心了！
如果在整个谈判过程中，一个人一直在说“嗯，我觉得我付不起那么多钱”“我不愿意这么做”或者“我不得不让你……”之类的话，却突然之间转而说“嗯，我们必须考虑一下，明天给你一个决定”，你就有大麻烦了。你最好回到谈判桌，使出浑身解数去说服对方，因为这不是轻易能解决的。从“我尽力”切换到“我们尽力”明显是在逃避。
橡皮擦
人们平常会用许多橡皮擦之类的词，其中最受欢迎的两个是“但是”和“然而”。你要知道这类词汇的作用，就是抹去在它们之前所表述的一切。有人可以花10分钟的时间，滔滔不绝地说他有多喜欢你的产品，让人感觉这个人肯定会买。结果他说了10分钟之后，以“但是”或“然而”结束了长篇大论，等于刚才那10分钟都白费了。你这时清醒地认识到，一切都得重新开始。因为“但是”和“然而”之类的橡皮擦词汇擦掉了之前的一切。
圈套
如果橡皮擦前面有“我只是个乡下男孩，但是……”或者“我不是学法律的，然而……”之类的话，这些都是圈套。它们是不折不扣的圈套。
例如，有个人曾在白宫里对林登·约翰逊说：“我只是一个乡下男孩。”林登·约翰逊本人就是来自乡下，他听后咆哮着说：“听着，先生，在这个城市里，一听到有人对我这么说话，我就很想伸手去摸摸我的钱包还在不在。”如果有人对你说，他们不是学法律的，那可能是实情，但你可以放心，就当前那件事来说，他们完全知道自己在说什么。
预备语句
有一组预备语句对销售人员来说非常重要。当一名销售人员对你说“我不是针对你个人的”，你可以肯定他接下来要说的绝对是针对你个人的。当他说“我不想打扰你”时，他准备做什么？肯定是打扰你！
夸大之词
有一种让人们准备好回答可能很难堪的问题的做法，那就是先夸大它。假设有人正在替你填写一份信贷申请表，想问你去年的收入是多少，他可能会对你说：“这很令人难为情，但是……”在他停顿的3秒钟里，你的脑海里翻腾着各种各样的事情，想象着他提的问题让人多难堪。当你发现原来他只是想知道你的收入时，就变得很容易接受了。
有人可能会对你说：“我需要你帮我一个大忙。”你立刻想到她会不会要1000美元或者500美元。当她说出仅要50美元时，你一下子觉得这简直是小菜一碟。
