第49节 会话中的隐含意义 (第4/5页)

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试探

在谈判过程中，你会经常遇到试探。这类句子都是以“我还没仔细想过，但是……”或“假设我们……”之类的话开始的。人们之所以会使用这类语句，主要是因为已下决心尝试某种东西，但又不确定你是否会同意，于是开始试探，测试一下你的反应。

这说明两件事。首先，它告诉你这个人会接受别人提出的建议，哪怕他声称自己没仔细想过。实际上，这个人缩小了他的谈判范围。它还告诉你，这个人不确定你会接受它，所以如果你先拒绝会有利于你。

神经语言学取向

谈话中隐含意义的另一个重要部分是意识到人们会被导向他们的一种感觉。我的意思是，我们通过不同的感觉（视觉、听觉、嗅觉、触觉或味觉）来解读我们经历的一切，其中大多数人会趋向于一种感觉。

味觉和嗅觉很少占主导。最常起作用的是视觉、听觉和触觉。你可以通过一个人使用的语言来判断他的取向。

我们假定3个人一起去听一场交响乐。这三人分别是油画家、钢琴家和诗人。现在，如果以他们的职业来衡量，你会认为油画家是以视觉为主。他看到的会比他摸到的或者听到的重要得多。钢琴师以听觉为主，他听到的会比他看到的或摸到的更重要。诗人则以触觉为主，他触摸到的比他看到的或听到的更重要。他们每个人都会对发生的事情给出不同的解释。

虽然你在谈判中遇到的人并没有那么明显的取向，但还是会有一些，而且这仍然对你的战略有重要影响。你能从人们的表达方式看出他们的取向。例如，一个听觉取向的人，就像一个钢琴演奏者，会说“对我来说那听起来不错”或“我听到你说的啦”。一个触觉取向的人，比如诗人，会说“我感觉这个很好”或者“我能渐渐接受那个建议”。

如果你在和视觉型的人打交道，你最好用演示活页夹或黑板为他画出来，进行直观演示。对于听觉取向的人来说，是否有直观演示并不重要，事实上，那甚至会让这样的人失去兴趣。这个人甚至有可能讨厌你借助图形解释你刚才说的话。他心里可能在说：“你不用给我画一幅画。我听你一说就明白了。”

你一定要如实反映别人的谈话。如果人们处于听觉取向，他们会说：“那听起来不错。”不要用“在我看来也不错”来回应。在研究这类现象的人中，那被称为交叉反应。就像对肢体语言的研究一样，有些人在对研究隐含语义时也会走极端，进行过分解读。当然，我在此描述得非常简单。随着你越来越了解这个主题，越来越仔细地研究人们所说的话，并且越来越熟练地解读人们所说的话，你会对它越来越感兴趣，你掌握的知识也会不断增长。

<b>要点备忘</b>