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愿意接受不确定性
一个优势谈判者喜欢走进胜负不明的谈判场。正因为不知道自己会凯旋还是会败下阵来，他才对即将展开的谈判充满期待。这种愿意直面未知的心态需要一种特别的人生态度。喜欢与人打交道的人可以从容应对这种状况。喜欢与事物打交道的人则不是这样。出于这个原因，工程师、会计师和建筑师，也就是追求精确性的专业人员，通常觉得谈判是个苦差事。他们不喜欢谈判中的你来我往，他们喜欢一切都体现在白纸黑字上。
以下是个小测验，看看你是否愿意直面不确定的情况：
1．如果你打算参加一个聚会，你首先想知道最有可能遇到哪个熟人吗？
2．如果你的配偶带你去一家餐厅与朋友们共进晚餐，你很想知道具体要去哪家餐厅吗？
3．你喜欢事无巨细地计划你的假期吗？
如果你对这3个问题的回答都是肯定的，那么你基本上属于厌恶不确定性的那类人。要想成为优秀的谈判者，我建议你强迫自己容忍那些你不知道确切结果的情况。
我记得曾经培训过一大群建筑师。为了测试他们对不确定性的接受度，我问了他们一系列可以用一个数字回答的问题。我告诉他们，如果他们不知道答案，他们可以给出一个范围，他们可以随心所欲地扩大范围。我问他们的一个问题是：“你能用6个字母和6个数字组合出多少个车牌号？”
对我来说，一个可以接受的答案应该是“1500万到2000万”。一个极其准确的答案应该是“1700万到1800万”。他们对这个问题的回答令我惊异不已。他们问我能不能使用字母“I”和数字“1”。他们还想知道是否可以使用字母“O”和数字“0”。我说：“有什么关系？给我一个范围就好。”他们就是不说，坚持要我告诉他们，能不能采用外观相似的数字和字母。
我注意到公司总裁大笑不止，差点从椅子上掉下来。后来他告诉我：“罗杰，你不明白。建筑师都受过必须做到精确的训练，他们无法忍受模棱两可。他们必须确认那栋建筑是会立起来还是会倒下去，他们对模棱两可的态度是零容忍。”
我告诉他们，可以使用看起来相似的字母和数字。他们这才纷纷掏出计算器，开始疯狂地输入数字，并给出了答案：整整17576000个。除了加利福尼亚和得克萨斯，其余各州都足够用了。
我至今还清晰地记得我发现自己不喜欢不确定性的那一刻。我年轻时喜欢爬山，曾经飞到尼泊尔，然后徒步去珠穆朗玛峰的大本营。途中，我打算在印度首都新德里待几天。我身上没有多少钱，所以我安排了一次去阿格拉泰姬陵的简单旅行。我找到了一个英语说得很好的印度人，我们一起坐公交车去那里。我到了之后才发现，阿格拉原来是一个相当破旧的城市——与我来观看的精美的泰姬陵形成了巨大的反差。
