第53节 合法力 (第2/5页)

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· 5．让一个助理接听和筛选打给你的电话。我本人不喜欢行政助理替人接听电话，但此举的确可以传达合法力之意。

其他形式的合法力

合法力还有其他体现方式。在市场上的定位就是它的另一种表现形式。如果你能宣称贵公司是最大（或最小）的，或者是最古老（或最新）的，你就在市场上树立了一定的权威。你可以自称是全球化的公司，也可以自称是专业化的公司。你可以告诉别人，你是一个全新的人，所以你正在努力，或者你已经在这一行干了40年。你如何定位自己真的无关紧要，任何一种定位都会赋予你一定的合法力。

遵纪守法是合法力的一种形式。有些人遵守法律只是因为害怕受到惩罚，但我们大多数人不只是害怕，还尊重法律，并因为尊重而守法。如果我们无照驾驶，几乎不可能遇到麻烦，但大多数时候，我们会特别注意开车时要带上驾照。有关强制使用安全带的法律在现实生活中很难执行到位，但当加州通过了一项安全带法律时，我就开始佩戴安全带，我这样做的原因不过是我以尊重法律为荣而已。你会在大半夜趁着周边没有人的时候，加大油门闯红灯吗？大概率不会，因为我们都知道每个人遵守交通法规的好处。

传统是合法力的一种形式。倘若你能让对方深信你在这一行做了很久，单凭这一点你便能说服他接受你的做法，而不需要再给出额外理由。

既定程序是另一种形式的合法力。“我们一直都是这样做的”是一种有力的表述。这就是为什么价格标签拥有合法力。因为这种做法在明确告诉你：“事情是这样的。我们给每一种商品都标了价。你挑选你想要的东西，把它拿到收银台。我们按价签标明的价格收费。”仅仅因为这个既定程序，在这个国家里很少有人对价格标签提出质疑。

汽车经销商的做法则正好相反。这里的既定程序是“你看一眼标价，然后你报一个价”是既定程序，就连讨厌砍价的人都会按照程序来。优势谈判者都知道，如果你想让对方按照你的意愿行事，就签“标准合同”。“这是我们的标准合同。每个人签的都一样”自然而然地传达了程序的权力，也就是合法力的一种形式。

总之，个人力量的第一个要素是合法力，它属于任何有头衔的人，在市场上确立了自己地位的人，或让人深信世上真的存在既定做事方式的人。

作为一种恐吓因素的合法力

另外，当你和别人谈判时，不要被一个头衔吓到。我们很容易对银行副行长或公司总裁的名头心生敬畏。我可以举例说明。假设你正想买一款特定品牌和型号的汽车。有一天，你在一个高尔夫球场的停车场看到了你一直在找的那款车，在紧贴着驾驶座的一侧车窗，贴着“出售”的标志。你想看看里程数时，车主走了过来。他告诉你这辆车的售价是1万美元。这似乎有点贵，但你向他承诺会考虑一下，然后再给他回复。他在一张纸上潦草地写下他的名字和电话号码，并告诉你，如果你有兴趣，可以打电话到办公室找他。