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个人力量的第四要素是感召力。秉承始终如一价值观的任何人都拥有这种力量。一个显而易见的例子是宗教领袖，他说：“你可以信任我，因为我有一套价值观，我不会背离它们。”
你喜欢并钦佩客户一以贯之的行为。他们同样喜欢并钦佩你的这一点。如果你甘愿守护你的原则，尤其是如果你不惜冒着经济损失的风险，这将建立起他人对你的信任，他们因此而喜欢你。例如，你可能是销售电脑的，你有勇气对你的客户说：“当然，你想省钱。我也赞同，问题是你这样做对不对——但事实是不对。我知道除非你得到带2T容量硬盘的型号，不然你不会十分满意。对不起，我不会减量减价卖给你任何东西。”
他们因此而喜欢你。当然，这会引起一些质疑，但是如果你已做足了功课，并且你是对的，你将对那个顾客有影响力。如果你退缩了，他们怎么会尊重你？
当你显示出感召力时，其他谈判者会注意到它；他们钦佩和尊重始终如一的价值观，这让你对他们具备了相当大的影响力。当你在谈判时，你表示愿意设法走捷径，或者暗中去找你本不该找的关系，你可能会在短期内提高你的销售业绩。然而，长期来看，你会失去影响买家的能力。
你要当心，别出尔反尔，先设定标准，然后又违反自定标准。别刚对那个买家说你永远不降价，然后就降了价。这比一开始就不设定标准还要糟糕。
感召力是最强有力的影响因素。一旦你成功打造了自己的形象，即你一以贯之地坚守自己的标准，并且永不偏离它们，这将极大地影响他人。这就使它具备了比奖赏和强制两个明显影响因素更强大的影响力。虽然这两者可能会对人们产生立竿见影的效果，但难以持久，它们最终会产生反作用力。
总是通过给孩子奖励来说服孩子的父母很快发现孩子学会了期待这些奖励，如果她得不到奖励，就会反抗。你可以每年付给公司高管2000万美元，在早期阶段，这对他来说是一个巨大的激励因素。他会尽一切努力来保证这个激励措施得以延续。然而，年复一年之后，这种奖励的价值开始递减。
例如，你可以运用强制力，通过威胁解雇一个人来激励他。然而，如果你长期依赖这种做法，它终将产生适得其反的后果。如果你持续这么做，他要么会想办法摆脱这种压力，要么忍气吞声，得过且过。然而，感召力却不同，它会越来越强大。你坚守原则，决不偏离原则的形象保持得越久，别人就越来越信任你。这种信任会让你在谈判中拥有影响他人的巨大能力。
作为威慑因素的感召力
当人们对你运用感召力时，你会心生敬畏，因为我们钦佩这种特性。他们对你说：“是的，但我们不会这样做生意。我们的创始人，愿上帝使他的灵魂得到安息，在28年前创业时说过：‘我们要为我们的产品制定一个公平的价格，永远不要偏离这个价格。’”当我们听到这些崇高的话语时，我们不愿意和他们对着干，因为我们钦佩那些有原则的人，不想反对他们。
当有人在你身上如此运用感召力时，你有两个选择。
· 1．尽管他们告诉你他们从未做规则以外的事，但确实有例外。先例的力量是了不起的。如果你能确定曾经出现过例外情况，它就完全化解了“感召力”。当你要求佛罗里达的一家假日酒店给予特殊优惠时，如果你能证明西雅图的假日酒店曾经给过你这种优惠，你在与佛罗里达的前台服务员打交道时就掌握了足够的影响力。
· 2．确立这一点，即尽管在过去这可能是一个好的规则，但它不再是明智的选择。据我所知，有一家《财富》50强公司多年来一直说：“我们的创始人在创办这家公司时制定了一项政策，即我们永远不会偏离标价。我们应该有一个公平的价格，每个人都应支付同样的价钱。”该公司的这个政策保持了几十年不变，但最终在竞争对手开始打折的压力下，他们不得不随之降价。仅仅因为这是他们多年的政策，并不意味着今天就应该继续执行。
<b>要点备忘</b>
<b>· 1．我们希望领导我们的人保有一套持之以恒的价值观。</b>
<b>· 2．勇于为你的客户选择并坚决执行一个最佳方案。</b>
<b>· 3．感召力比奖赏力和强制力更有力。后者会随时间的推移而递减，但感召力将持续增强。</b>
<b>· 4．当人们在你身上运用感召力时，你会心生敬畏，因为我们都敬佩始终如一地做事的人。</b>
<b>· 5．搜集足够信息，从而在听到人说“我们从未打破过惯例”时，你能予以反驳。</b>
<b>· 6．如果你无法找到破例的实例，说服他们采取灵活处置的方式，打破惯例。</b>
