第59节 情境力

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个人力量的第七要素是情境力。我们都很熟悉这种权力。比如一个在邮局工作的人，一个在其生活的任何方面都人微言轻的人，跻身于这种特殊场合中，他就可以接受或拒绝你的包裹。他拥有支配你的力量，且喜欢使用它。

这在大机构或政府部门中是很普遍的现象，在那些地方，人们在工作中并没有太多自由量裁权。当他们可以自由发挥，也就是拥有支配你的一些权力时，他们会迫不及待地使用它。

他们真爱用情境力！

我曾在加拿大新斯科舍省哈利法克斯举办的一次大型销售人员集会上发言。我记得在到达那里的前一天晚上，这个团体已经举行了一次盛大晚会。这些人在晚会上都玩疯了。其中一个人在凌晨3点脱掉衣服上床睡觉，然后又想在他的房间里放些冰块。他迷迷瞪瞪地站在那里，不知道是否该先穿上衣服去拿冰块。他终于想明白了：“现在是凌晨3点。制冰机就在离我的房门不远的拐角处。谁能看到我？我不妨就这样悄悄走过去。”当然，他没想到刚出门来到走廊，身后的房门就关上了。

他很快就回来了，除了手里拿着的一桶冰，全身一丝不挂地站在门外，想着接下来该怎么做。他最终想明白了，除了一件事他什么都做不了，于是他放下冰桶，穿过哈利法克斯喜来登酒店的大堂，走向站在前台后面的年轻女士。他想再要一把房间的钥匙。她直视着他说：“先生，在我给你另一把钥匙之前，我需要看一下你的证件。”这就是“情境力”，谁不喜欢使用它呢？

谈判中的关键问题是，有时你会遇到这样一种情况，人们拥有强大的情境力，无论你是多么优秀的谈判者，你都无能为力，最终会失败。无论如何，假如你不得不作出让步，不管你做什么，最好尽可能不失体面地作出让步。反正你最终都要让步，因此没必要火冒三丈，使得对方不再对你有好感，那毫无疑问是得不偿失的。

我们恐怕有过不少退货的经历。我们去一家百货商店要求退货，店员对我们说：“好吧，我们就退这一次。但我们通常是不会这么做的。”店员这么说有什么意义呢？既然你无论如何都要办理退货，你最好尽可能态度和蔼地去办，这样你还能让对方心存好感。

许多年前，我还是房地产经纪人时，我们公司在一个地块上建了4栋房子。在加利福尼亚盖房子时，我们通常会采用浇筑混凝土的方式。正在我们进行浇筑作业时，市里的建筑检查员开车来到现场，他走过来，漫不经心地问：“你们在干什么？”

在我们看来这不是显而易见的嘛，但他这人并不是那种有幽默感的人，因此我们只是简单地答道：“我们在浇筑混凝土。”

“我还没批准管道系统的施工，等我签完字，你们才能浇筑。”他说。我们可以确定他在尽情享受着此时此刻的每一分钟。接下来的场面也不难想象，我们一帮人手忙脚乱地开始到处翻找那张已经签过字的建筑许可证。气氛越来越紧张，我们不无惊恐地意识到他是对的。有人犯了一个很低级的错误，检查员有足够的情境力迫使我们推倒重来，抽派人手在混凝土尚未凝固之前将其一铲一铲挖出来，以便建筑检查员查验管道并签字认可。此事的重点是：不要让它扰乱你的心情。优势谈判者了解情境力的本质，并坦然进入他们确实拥有一定控制权的领域。

<b>要点备忘</b>

<b>· 1．有时平常没有权力的人会被赋予能够支配你的情境力。</b>

<b>· 2．在政府部门和大公司里这种现象很普遍，那里的人在做事时几乎没有自由发挥的余地。他们只会照章办事。当情境赋予他们摆布你的权力时，他们会乐于使用它。</b>

<b>· 3．认清情境力的本质，不要让它扰乱你的情绪。</b>