第60节 信息力

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个人力量的最后一个要素是“信息力”。共享信息形成一种纽带。无论何时你与别人分享信息，你都会和那个人更亲近了。这就是为什么在过去，国会议员们在立法约束自己之前，热衷于巡回演讲。如果一个协会可能会受到国会立法的严厉惩罚，它可以聘请一名众议员或参议员在其年度大会上发言。

那个协会有能力付给那个人一大笔酬金，但这里不需要任何利益交换——仅仅是立法者与会员合体这一事实就能使他与这个行业建立密切的联系。药品销售人员很难约到医生见面，他们知道每次难得见上一面时总要带去一些新的信息，比如一项新的研究成果，因为分享信息给医生将加强他们之间的联系。

在这个网络时代，信息作为一种个人力量已经丧失了不少影响力。“信息就是力量”这句古老的格言业已过时。现在，只需打开搜索引擎，随便点击几下鼠标，就能获得海量信息，很难再隐瞒任何事情。

作为一种威慑力的信息力

隐情不报往往会吓唬住别人。大公司在这方面做得相当熟练。他们整理出仅供高管们参考的信息，但不会与员工分享。不是因为它有那么神秘，也不是因为它会造成任何伤害。而是因为这些大公司知道，在高管层面保持一定的机密度能使他们掌控住工人。

在美国，海军的培训手册里有句话特别值得回味，现摘录如下。

信息力取决于你决定提供或不提供信息，或者你掌握着别人没有的信息。在向下属发号施令时使用它。你下达命令时，要设法让你的下属认为命令源自你所在的级别。当被迫服从你不认可的命令时，不要以“舰长说”的方式下达这个命令。以毫无疑问是你在下令的方式来表述和呈现命令。

当你在谈判时，不要告诉对方你在按照上级指示做事。当你提议时，要把它说成是你本人的建议，让他们琢磨你为什么想这样做。

人类天生就有一种强烈的好奇心，想了解清楚一切事务的前因后果。我们无法容忍不解之谜。你把一头牛放在田野里，它会一辈子待在那里，永远不会想知道那座山的另一边是什么。人就不行。美国国家航天航空局计划花费数十亿美元飞往火星，因为我们特别想知道火星上是否存在微生物。

被隐瞒的信息可能会让人感到紧张不安。假设你向一个采购委员会做了一次详尽的陈述，结束后委员会成员对你说：“我们需要讨论一下这个问题。你能在外面大堂里等一下吗？等我们商量好了再叫你过来。”你坐在外面的大堂里，心里一直忐忑不安。谁喜欢那种感受呢？我们痛恨别人对我们隐瞒信息。

当我们意识到他们这样做可能只是用来对付我们的谈判策略时，他们就不能再用它来威慑我们了。他们只是假装在里面讨论这件事，而实际上可能是在闲聊，比如说说足球比赛的情况，他们这样做的目的就是挫一下我们的锐气，在重归谈判时，我们不再那么有自信，他们反而变得更强势。一旦我们认清这只是一种策略，他们就不能再用这种方法吓唬我们了。

<b>要点备忘</b>

<b>· 1．分享信息使你与谈判对手建立一种密切联系。</b>

<b>· 2．隐情不报令人紧张不安。</b>

<b>· 3．在这个网络时代，“信息就是力量”的古老格言或许依然有效，但人们获取信息的渠道如此畅通，隐瞒信息不再容易，同时也失去了它的力量。</b>

<b>· 4．不要告知对方你是奉命行事。要把它描述为你的建议，让他们琢磨你为什么想这样做。</b>

<b>· 5．当对方要求一些时间讨论谈判涉及的问题时，不要因此感到紧张。这可能只是对方用来恐吓你的一种手段。</b>

<b>· 6．一旦你了解了谈判策略的种种形态，你就再也不会被吓倒。</b>