第61节 混合力

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至此你全面了解了可以让你影响别人的8个要素。概括起来是这样的：

· 1．合法力（你在社会上的头衔或地位所附带的权力）。

· 2．奖赏力（奖励他人的能力）。

· 3．强制力（几乎总是存在于感觉中，而不是现实中）。

· 4．感召力（投射一套自洽价值观的能力）。

· 5．领袖力（个性的魅力）。

· 6．专长力（其他人不具备的一种专业能力）。

· 7．情境力（由特定场合衍生的权力）。

· 8．信息力（你比他人掌握更多信息而具备的优势）。

花点时间在每个要素上给自己打分——不是按照你对自己的看法，甚至未必是真实的你，而是按照你认为别人会怎么看待你来打分。与你谈判的人在这八方面是如何看待你的？在每个方面给自己打出从1到10的分数，1分表示很弱，10分表示很强。理论上80是最高分。如果你能得到60多分，那对一个优势谈判者来说是非常理想的数字。你具有实力，同时又对谈判对手怀有同理心。如果你的分数高于70分，我有些担心，你在与人交往时或许过于咄咄逼人。如果分数低于60，那意味着你存在一些弱点。检查那些让你得分较低的要素，看看你怎样才能让自己接近10分。

当你回顾这个列表时，要记住，这8个权力元素也是对方用来威慑你，让你认为自己无能为力的手段。下一次谈判时，当你觉得局势失控，对方让你感到无力应对时，设法找出哪个要素在影响你。识别它将帮助你对付它。

现在让我们来看看这8种权力的特殊组合。首先从感召力、领袖力和专长力开始。优势谈判者都知道，如果你想主导谈判走向，这三者的结合是至关重要的。你是否认识这样一个人，他好像能轻而易举地说服别人同意他的建议？也许你有机会陪着老板去谈判，你发现他轻松自如地就把事谈好了。他和对方坐在一起，闲聊了15—20分钟。你感觉他们并没有谈什么重要的事，但在谈话结束时，另一个人说：“我们究竟该怎么做？我们是走顶级路线，还是选择普通的标准模式？你告诉我们。你是专家。”

他令对方折服的力量是这样获得的：他在彰显自身感召力、领袖力和专长力方面做得恰到好处。感召力：“我不会做任何违背你最佳利益的事，不管对我有没有好处。”这样就建立了信任，对吧？领袖力：他有着讨人喜欢的性格。专长权力：你的经理以平易近人的方式向对方表明自己更懂行。当你把这三者结合起来之后，你基本上就可以控制谈判走向了。换句话说，你们的谈判已进展到对方几乎准备好接受你的建议的地步。“好吧，”她会说，“你觉得我们该怎么办？”她已经把谈判的主导权拱手让给了你们一方。

个人力量8个要素的另一个组合对优势谈判者来说特别重要。这些关键因素加在一起的影响力堪称势不可当。当一个人把其中4个要素集于一身时，他爆发出的能量将令人难以置信。它们是：合法力（头衔的力量）、奖赏力（奖励他人的能力）、感召力（一以贯之的价值观，无论发生什么都不会偏离）以及领袖力（令人无法抵挡的魅力和活力）。

当这四者集于一人之身时，其效果是异常惊人的，无论它被用来做好事还是坏事。这就是阿道夫·希特勒能在20世纪30年代掌控德国的原因。他一直强调元首的头衔——元首！元首！元首！他一直在强调奖励的力量。他反复告诉德国人民：“如果我们这样做，如果我们入侵捷克斯洛伐克和波兰，我们就会有很多收获。”独裁的感召力——永远不会偏离这一点。希特勒也具有令人无法抗拒的领袖力。他可以让数以万计的人如痴如醉地听他的演讲。

凡事都有好有坏，好的一面是你们得到了约翰·F.肯尼迪。每一位总统都拥有那个头衔带来的权力。每一位总统都能给予奖励，但不是每位总统都能自始至终地践行一整套价值观。这是吉米·卡特失败的根源，也是比尔·克林顿无法摆脱的包袱，因为他们似乎摇摆不定。最后又成了理查德·尼克松失败的根源。

并不是每一位总统都能投射出领袖力。这是杰拉尔德·福特的短处。他具备了其他3个要素，且极其丰富，但他缺乏予以展现的个性。理查德·尼克松虽然才华横溢，但在他的整个职业生涯中，一直深受不讨人喜欢这一事实的困扰。我想这也是老布什没能连任的原因所在，特别是他紧跟在魅力无穷的罗纳德·里根之后出任总统，更显得黯然无光。

约翰·F.肯尼迪和罗纳德·里根都拥有这四大权力，这使他们成为美国现代史上最受欢迎的总统。看看贝拉克·奥巴马非凡的崛起，以及他在这四大特征上的评分有多高。如果你专注于发展个人力量四要素，你就能拥有那种力量。当你这样做的时候，我向你保证，你会看到你影响他人的能力发生了显著的变化。

<b>要点备忘</b>

<b>· 1．按照别人在这些方面对你的看法，从1到10给自己打分。如果你的总分是60多分，这对一个谈判者来说是好的。</b>

<b>· 2．这些力量的不同组合会产生强大的效力。</b>

<b>· 3．感召力、领袖力和专长力相结合后的力量尤其强大。</b>

<b>· 4．如果你在合法力、奖赏力、感召力和领袖力方面的得分都是10分，那么你就拥有了无与伦比的影响力。</b>