第62节 其他形式的力量

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个人力量的另一种形式是疯狂的力量。我认为你不会想经常使用它，但你应该知道它。这是疯狂的力量。如果你能让对方确信你疯了，你就能胜过他们。在商业上，疯狂的力量会让一个人举止怪异，言行乖张，你无法预知他会如何对待你。某一天你走进他的办公室，他会过来搂着你的肩膀，显得很亲热。下次你走进他的办公室，他可能会大发雷霆，把你赶出去。

风险分担的力量

可以通过风险分担来增加个人力量。如果你告诉对方有人在分担他们的风险，你就拥有了胜过另一方的力量。这就是联合投资的力量。共同投资的人越多，愿意参与的人也越多。

如果我请你跟我一起扔硬币打赌，你猜错了给我5000美元，你猜赢了我给你20000美元，你觉得很划算。然而，你可能又觉得扔一下硬币就损失5000美元，风险还是有些大，你会拒绝我的提议。考虑一下，如果你能找来100个人，每个人都愿意掏50美元冒一下险，你会选择赌吗？你很可能会选择赌，因为虽然潜在的收益是一样的，但你认为其他人在分担风险。

同样的原则也适用于投资人联合体。如果我让你在一个联合投资的房地产项目上投资10万美元，你不会愿意冒这么大的风险。即使我要求你投资5000美元，你也可能认为风险太大。然而，如果我告诉你，我还找来了另外19个投资者，每人准备提供5000美元，而你将是第20个，你接受我的建议的可能性就会比较大。此外，如果我给你两个建议，将10万美元投资于20个不同的联合体投资项目，或将10万美元投资于一个联合体项目，你更可能选择前者，因为你觉得这样做可以降低风险。

我们能从中学到什么呢？简言之，任何时候，只要你能证明还有人将分担你要求对方承担的风险，你就拥有了影响他们最终选择的力量。

混乱的力量

一团混乱中蕴含着力量。这听起来好像不对劲，因为你一直认为，一个人头脑不清楚的时候倾向于说“不”。这是事实，你要确保对方完全了解他自己的决定意味着什么，这一点很重要。然而，一个头脑糊涂的人更容易被引导，这也是事实。

假设你正在与一个人谈判，你告诉他：“你有两个可能的选择，它们并不复杂。我来解释给你听，你再看看该选哪个。”你要是采用这种方式的话，你对他几乎没有任何影响力，因为他能轻易分辨出每个选项的益处，并做出自己的选择。

然而，如果你对他说：“这事有很多做法，很难说怎么做更好。你面临着25种不同的选择，除非你对它们每一个都了如指掌，否则的话，你很难分清哪一个最适合你。幸好我非常熟悉这些选择，我成功地指导了许多人，他们跟你的处境一模一样……”这样一来，他就变得很容易说服。我把他弄得越糊涂，他主动要求我提供指导的可能性就越大，前提是我确保他会相信我。一个人越困惑，越容易被引导，但有个条件，被引导的人信任引导者。

从前述内容即可看出，力量的确存在于混乱中。只是你要保护好自己，别到最后被他人的想法弄混乱了，而你的最佳防护就是遇事保持头脑清醒，不要听凭对方混淆视听。当他开始偏离正题时，你就说：“我不明白你提到的那些细节与我的选择有什么关系。咱们还是分清主次，只谈关键问题。这样可以吧？”

亮明选项的力量

如果你在谈判时明确说自己有很多选择，不需要在此时此地达成协议，你就获得了影响力。如果你指出有人争着要你的产品或服务，眼前的买家很可能会提高他们的出价——特别是如果你告诉他们你不急着出手，而且肯定不会以低于你的要价出手。例如，你可以对潜在买家说：“但愿我能给你更多的时间考虑，可我现在就要知道你的决定，因为在你之前已经有两家报价了，我不能让他们一直干等着，那不公平。”

如果你在采购，任何卖家只要发现你还有别的很多选择，而且价格更低，都会认真对待，并正视自己的报价。例如，你在分类广告栏里看到卖船或车的广告，你联系卖主时可以说：“我今晚7点和8点还要去见另外两个卖家。他们的要价不像你的那么高，但不管怎样，我还是愿意考虑你的报价。我可以在6点过来看看吗？”

在任何谈判中，选项多的一方拥有更大主动权。你能让别人相信你有更多选择，你在谈判中就拥有更大的影响力。

<b>要点备忘</b>

<b>· 1．假如你能让对方确信你疯了，你便拥有了胜过对方的实力。</b>

<b>· 2．在商业上，谁的举动难以预料谁便有发言权。</b>

<b>· 3．如果你能表明其他人愿意分担风险，你就有更大的说服力。</b>

<b>· 4．头脑不清楚的人倾向于说“不”，但他们也容易被引导。</b>

<b>· 5．在谈判中，你能说明自己拥有更多选择，你就拥有了重要的影响力。</b>