第63节 谈判驱动力 (第1/5页)

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除了专业谈判者，其他人很少会想是什么在驱动着对方谈判，因为我们都倾向于假定驱动对方的与驱使我们的是同一种东西，即我们认为对方想要的与我们想要的是一样的，或者说我们想要的也就是对方想要的。

优势谈判者知道，我们想要的可能与他们想要的没有差别。我们需要深入了解对方谈判的动力，也就是他们真正想要实现的目标，只有这样我们才能更好地满足他们的需求，同时又不损害我们的利益。水平一般的谈判者担心对方了解太多自己的情况后，会设下骗局，这种心态导致他们在谈判中遇到一些困难。他们因此既不想深究对方的驱动力，也不愿向对方透露自己的驱动力。总之，他们因害怕而无法做到坦诚相对。

福特汽车公司负责企业关系的执行副总裁，首席劳资谈判代表彼得·佩斯蒂洛指出，你必须评估谈判并确定什么对你来说是最重要的。“这是一种什么样的谈判？”他说，“如果这只是一次性的事件，你可以专注于结果。但如果它涉及持续不断的关系，胜利意味着让双方都感到满意。只拿你需要的东西，不要让任何人难堪。”在本节中，我们将看看驱动另一方与你谈判的不同因素，识别并理解这些驱动因素是取得双赢谈判的诀窍。

竞争驱动

竞争驱动是谈判新手最了解的，也是他们认为谈判具有挑战性的原因。如果你假定对方一心想打败你，并且会为此无所不用其极，你就会害怕遇到比你厉害的谈判高手或者冷酷无情的谈判对手。汽车经销商就有这种驱动力。汽车经销商通过“本市最低价格”的广告吸引顾客，但付给销售人员的工资则取决于他们在销售中实现的利润。客户想要拿到最低价，根本不管经销商是否赔钱，或者销售人员有没有佣金。销售人员则想尽量抬高价格，因为那是他唯一的收入来源。

竞争驱动的谈判者相信，你应该尽可能多地了解对方，但让对方对你一无所知。知情就是力量，因此竞争精神十足的谈判者认为，你掌握的情况越多，透露出去的越少，你就越有竞争力。在收集信息时，他不相信对方谈判人员可能告诉他的任何事情，因为这可能是一个骗局。他通过接近对方的雇员或业务伙伴来秘密收集信息。

这种做法与双赢哲学背道而驰，双赢哲学认为，实现双方都满意的途径是谈判双方要开阔思路，在重大问题之外寻求不损害双方基本需求的让步。竞争性谈判无助于双赢，因为双方在缺乏信任的情况下，不会分享信息。

因为每一方都假设对方在做针对自己的同样的事，因此会谨小慎微，杜绝任何信息从己方泄露出去的可能。出现这种局面的原因是双方假定这场谈判必须分出输赢。他们没有想过其实还有双赢的可能性，因为他们所追求的未必是完全相同的东西，而且，通过增进对彼此的了解，双方可以在对各自来说不重要的问题上让步。