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解决驱动
解决驱动是最理想的谈判形势。此时，对方渴望找到解决方案，并愿意讨论实现这一目标的最佳途径。这意味着一方不会威胁另一方，双方都将满怀善意地展开谈判，以寻求双赢的解决方案。希望找到解决方案的谈判者对创造性的解决方案持乐观态度，因为他们觉得一定存在更好的解决方案，只是需要打破常规。就以房屋交易来说，买家和卖家都可以提出一些灵活的解决办法。卖方可以提出帮买方寻求信贷以缓解买方的资金压力，买方则可以容许卖方在找到新住所之前继续在标的房产额外居住一段时间。卖方也可以与买方协商，通过回租售出的房子的方式延长使用期限。租金可以包括全部或部分家具。卖家可以在房子里保留终生产业<a id="jzyy_11_11" href="#jz_11_11"><sup>(1)</sup></a>，这样他们就可以一直住在房子里直到去世。对于需要现金但又不想搬家的老人来说，这是个很棒的主意。经纪人的费用可以取消，或者可以要求经纪人以票据的形式收费，而不是收现金。买家可以先搬进来，但暂缓办理过户手续，以帮助卖方安排所得税事宜。
与受解决驱动的某个人谈判的好处在于，他不会墨守成规。他不受公司政策或传统的限制，一切都可以商量。除了违反法律或违背他们个人原则的做法，他会倾听你愿意提出的任何建议，因为他不认为你是在和他一决高下。
听起来是个完美的解决方案，对不对？双方共同寻求完美而公平的解决方案。然而，这里需要提醒一下。另一方可能会装出一副诚心寻求完美解决方案的样子。一旦你已经摊牌，告诉他们你准备怎么做，他们可能就要回归竞争驱动的谈判轨道。如果一切都显得那么完美倒不像是真的，要小心。
个人驱动
你可能会遇到这样的情况，谈判对手的主要动机并不单纯是为了赢得谈判，或者寻求完美的解决方案。他们的主要动机可能是为了个人利益或野心。比如有一个年轻的谈判人员，他就是想谈判时风光一下，让公司上下都对他刮目相看。他肯定不甘心谈判后空手而返，所以面对他时你的最佳策略或许是确定他面临着期限压力，然后尽量拖延谈判进程。一旦期限已到，而他又真的不愿空手回公司，你或许可以在陪他去机场的路上，坐在豪华轿车里达成一份非常理想的协议。
还有那些工会谈判代表。他们希望在工会成员的心目中树立起自己一心为大家的形象。在这种情况下，一开始就提出极其离谱的要求可能符合你们双方的最佳利益。他随后可以回到他的成员那里，对他们说：“我没能争取到你们想要的一切，但是你们可以了解一下他们最初的谈判立场。我已经为你们尽了全力，迫使他们放弃了原有立场并作出了巨大让步。”如果你提出一个更温和的谈判立场，他可能很难说服工会成员接受双方达成的这个协议，因为他们觉得工会方面并没有在为他们争取福利时全力以赴。
