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“哦，这样的话，也许您能给我几块钱，让我自己坐公交回去？”
“不行。”
你的“猎物”已经拒绝了你一次，不好意思一再拒绝。跟你的第一个无理要求相比，第二个看起来合理得多，他就很有可能接受。
“您能开车捎我回家吗？”
我们对于薄荷糖之类的小甜头也得特别小心。西奥迪尼发现，在那些经常送餐后小糖果的饭店里，顾客掏的小费比通常不送赠品的店里多3%。这就是“投桃报李”的心理：如果有人对你慷慨大方，你自然也更愿意给予回报。如果饭后桌上摆的糖果不是一个而是两个，小费直接多出14%。要是嘴甜的服务员再来一句“因为您是我店的老顾客了”，小费的涨幅可以高达23%！
另一个心理策略是“以退为进”，由心理学家罗伯特·西奥迪尼（Robert Cialdini）于1975年提出，同样完美证实了人的上述心理特征。他的方法是，在抛出自己的真正目标之前，先提出一个过分的要求，几乎不可能有人会答应。然后再退一步，提出真正的要求。就像这样：
最后再来看看各类在大街上向行人募捐的技巧吧。无论是绿色和平组织（Greenpeace），还是红十字会，这些非政府组织的义工常常套上带荧光条的马甲，在大街上向路人募捐。他们只需要让你感到捐款是出于一种完全高尚无私的动机，就足以让你更慷慨大方。募捐者常常以一个单纯无辜的问句开始：“您好，请问您喜欢海豚吗？”谁不喜欢海豚呢？你做了肯定的回答，也就不知不觉地配合了这个为动物捐助的套路。如果你感到中了圈套，至少这回是为了高尚的理由。
因此，我们可以说人类生来慷慨，有时甚至有成为冤大头的倾向……市场营销专家早就明白了这一点。一些看来非常基础的手段就能刺激消费者争相购买。其中最妙的一招是，无论提了多么离谱的要求，只要最后加上一句“您完全有权拒绝”，就能让对方感到是自己在主动做出选择。两位法国心理学家尼古拉·盖冈（Nicolas Guéguen）和亚历山大·帕斯夸尔（Alexandre Pascual）的实验证明，这一招十分有效。他们的实验很简单：一个年轻人站在路边，跟过路人讨几块钱坐车。年轻人不用这句“咒语”时，路人中有10%为他掏了腰包，但加上这最后一句，慷慨解囊者的比例居然蹿升到了48%。
面对险境
这个主题下的既有研究文献中存在大量有趣的事实。德国莱比锡的马克斯·普朗克进化人类学研究所的副所长、心理学家迈克尔·托马塞洛（Michael Tomasello）曾发现，一个仅仅18个月大的孩子，看到大人有什么东西够不着，就会自然地起身帮忙。如果大人手里抱满东西站在门前，小家伙还会主动为你拉门呢。为了探究人类和猿类之间可能存在的分化特征，科学家在人类的这些灵长类近亲身上做了相同的实验，结果猿类也表现出利他倾向，不过主要限于同种群成员或亲属。而在更亲社会的人类身上，利他倾向会让我们帮助陌生人，例如向流浪汉伸出援手。不仅如此，托马塞洛的研究还向我们展示，黑猩猩跟3岁大的人类幼儿一样，都会为了得到某种好处而提供帮助。不过，如果事后奖赏分配不公，只有人类幼儿才会想到重新分配，来安抚委屈的朋友。
