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于是我去向他们请教直边轮胎是什么,他们就跟我说明了直边轮胎和勾边轮胎的区别。我问为什么要有这样的区别。他们告诉我说直边不易使轮缘出现磨损。而且这种构造与同尺寸的其他类型相比,轮胎的空气容量要多出10%。

这款产品和其他很多产品一样,差别就在于推销是面向经销商还是消费者。我的理念是我们不能把什么东西都推销两遍。我们不能花大笔的费用把产品推销给经销商,然后再花大笔的费用去帮经销商向消费者推销。到头来这些费用全都摊到消费者身上,他们就太吃亏了。我们必须做出取舍。

他们当时正在研发一款称作“直边轮胎”的产品。我之前听说过直边轮胎,不过不知道究竟是什么东西。我办公桌上经常有人送来直边轮胎的广告。我对轮胎和广告都挺感兴趣的,但也从来没有感兴趣到去了解“直边”到底是什么意思。

如果一款产品有经销商主动推销,那就让这个经销商去推销。可是如果我们要替他把产品推销出去,那我们付给他的报酬就不能多于一个独家分销商的利润。

经过我们再三劝说,固特异公司的领导终于同意扩大他们的广告支出。第一季度他们给了我们二十万美元,这笔数目对他们来说实在是高得离谱。

做广告最大的灾难就是支付了双倍的推销费用。广告主要赢得消费者,这本身就要一大笔费用。然后他为了让批发商和经销商愿意买卖产品还要把利润分一部分给他们。他提供了免费的产品和其他价值不菲的优惠条件,可是自己却什么也没得到。经销商和批发商只要按照消费者的需求供货,他们只是接收一下订单,经手一下产品而已。

我很少接手另外一个广告代理的广告。我从来没有主动去抢过别人的广告,除非看到有人方法不当,辜负了大好机会,我才挺身而出,取而代之。我几乎所有的大广告都是自己一手打造的。我会先投几次数额不大的广告,然后再用赚取的收益逐渐扩大广告投放量。这样平地造楼、循序渐进地开拓是做广告真正让人满足的地方。

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