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我们在各地的地方性报纸上试登了棕榄皂的广告之后，决定快速实现全国分销。我们延续了之前在地方性报纸刊登广告的方法。我们包下了《星期六晚邮报》和《家庭主妇》杂志的一个版面来做广告，然后在这则整版广告里夹了一张可以在全国任何商店兑换一块价格10美分的棕榄皂的优惠券。我们把这个整版广告的初校样张寄给了全国各地的药剂师，告诉他们这则广告在当地的发行量，指出广告里的优惠券对于家庭主妇和药剂师而言都相当于十美分。结果我们收到了从全国各地寄来的订购这款香皂的订单，而这些是这款香皂经销商之前从来都没见过的。我记得这些订购单的总额超过了十万美元。
现在咱们继续聊棕榄公司的话题。鉴于棕榄皂的成功，这家公司后来又开展了很多广告投资，其中多数投资都以失败告终。广告投资原本就是多数流于失败的，无论他们还是我们都没有变不可能为可能的神力。
我写这本职业生涯传记的目的不是要夸耀自己的功劳，而是要给我的后来者指点几条我辛苦摸索出来的行事原则。我并不想贬低任何其他人的作用或者减损任何人的荣耀，没有人可以独木成林。
其中一次失败的广告投资是棕榄洗发水。这款产品没什么值得说道的独特之处，就是一款好用的洗发水而已。他们表达的广告诉求就是“买我的品牌吧，不要买别人的”，而这样的诉求永远也起不了多大效果。
且让我在这里停顿一下，说几句题外话。我在讲述这段历史时，并不想过分强调自己发挥的任何作用。我们公司里都是经验丰富的人才，大家凡事都通力合作。公司的一把手经常说别人缺了我们也能成功，我们缺了别人也能成功。我不同意他的看法。在大多数成功的广告运作过程中，我们是发掘并开拓广告机会的人。这是理所应当的事情，因为这就是我们的职责。广告的方案、理念和策略也全都是我们一手打造的。可是有一个必要条件是先要有一款合意的产品，这一点有赖于制造商；另一个必要条件是要有良好的经营管理。我认为棕榄皂能取得成功就是因为在开辟了正确道路之后一直都经营得当。此外，最关键的因素就是1911年那个利害攸关的早上来找我们咨询的查尔斯·皮尔斯。
日本附近的一个岛上长着一种因它的油可以生发而举世闻名的植物油。我手上就有几张日本女性站在椅子上任由长发垂落在地板上的照片。这种油多年以来都被法国的生发油制造商承包了。后来他们的承包合同过期了，我便劝棕榄公司的领导争取拿到这种油，掌握生发这个卖点，但是成本很高。
我们在其他很多城市也登了同样的试验广告，每次效果都差不多。我记得他们花了大概五万美元做地方性广告，最后证明我们的诉求是有效的。在我们辗转各地做广告的过程中，每个地方广告产生的收益都足够支付广告费用了。接着我们又在杂志上登广告，实现了全国范围内的产品分销与零售，具体方法我会在后文详述。
我不知道他们都用了什么营销方法去推广棕榄洗发水，不过我有很多推广其他洗发水的经验。我知道如果没有一些非同一般的说辞，在竞争这么激烈的领域里没有人可以获得成功的。
