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我接下来讲到的一些数据可能不一定很确切。这场广告活动是1911年发起的。我的记忆可能会有一点模糊，不过也不会太模糊。本顿港市的重复销售产生的收益在我们需要支付广告费用的截止日期之前就已经超过了广告费用的金额。那时我们便知道这次广告赢得了大众的共鸣。我们知道自己赌赢了。
至于成功的广告投资，且让我说一说推广棕榄剃须膏的经验吧。棕榄剃须膏借了棕榄香皂的东风，同样享誉四方。不过我们得考虑几个事实。基本上所有的剃须膏用户都会执着于使用某几个品牌。也许多数人已经用这些品牌用了很多年，也喜欢这些品牌。我们的问题就是要让用户放弃其他品牌，选择我们的品牌。
我们在本顿港市刊登的第一批棕榄皂广告就采用了这样的方案。我记得包括兑换优惠券在内的广告费用是 700美元。如此一来，我们让几千个家庭主妇在充分了解这款香皂的特性和用途之后试用了产品。然后我们就等着看效果。用户试用了香皂之后会怎么做呢？这个问题的答案是广告宣传过程中至关重要的因素。
谁也没办法标榜一款剃须膏有什么非同一般的效果，那样太违背常理了。有几个全国最成功的肥皂制造商研究剃须皂已经好多年了，可是他们从来没有确切地表述过他们的研究成果。
我始终觉得把产品的样品或实物免费送给没有开口索要的人是不会有效果的。我们必须先激起人们对产品的兴趣，这样这款产品才会有价值。我认为随意派发样品其实是一个非常差劲的广告方案。如果问都不问就把产品分发出去，或者直接丢在人家的门前台阶上，没人会拿正眼瞧这款产品的。可是如果你迫使人们要付出一番努力才能拿到产品，或者你应要求按照零售价格为人们购买产品，人们就会对这款产品格外上心。
我派几个研究人员去采访了几百个人，我问这些人最希望剃须膏有什么效果。接着我把采访的结果带到了当时的棕榄公司所在地密尔沃基，交给了公司的总化验师卡西迪。我说道：“这些都是人们想要的效果。他们可能用其他剃须膏也能得到这些效果，但是还没有人跟他们说过。你把棕榄剃须膏起这些效果的实际数据给我一下。”
在任何社区登几则广告宣布要为人们购买产品，你的广告就基本上人人都会读。然后等到带有优惠券的整版广告登出来的时候，所有对产品有兴趣的人都会拿上优惠券去兑换产品。就这样我们在两个星期之内就让大众了解了我们的产品，还赢得了几千个用户。
人们想要丰富的泡沫。卡西迪证明了棕榄剃须膏可以产生相当于原体积250倍大小的泡沫。人们想要快速的效果。棕榄公司的化验师们通过试验证明了胡须在一分钟之内会吸收掉剃须膏里15%的水分，这样胡须就会变成蜡状，容易剃掉。
此外，这种替人们买单的方法迫使经销商要提前进货，在店里备好你要提供的产品。你根本不需要推销员，只要邮寄一份带优惠券的广告校样给经销商，跟他说每户人家都会收到这样的优惠券，而且这张优惠券可以当十美分用，家庭主妇们都不会丢掉的。如果一个经销商兑换不了优惠券，会有另一个经销商可以兑换。我们凭借这个方案只用了适当的成本就让所有的经销商立刻纷纷进货。这个当然就是做广告的第一要义。
