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人们想要持久的泡沫。化验师们证明了棕榄剃须膏可以在脸上保持充盈的泡沫状长达十分钟。
这个方案相比一个免费派送产品的方案有许多优势。首先，这个方案让人印象更加深刻。相较于将产品免费派送给所有人，主动提出给一位女性购买一件产品让她试用并按经销商的零售价格付钱所产生的心理效果大不一样。免费派送会贬低产品的价值。如果人们刚开始可以免费领到产品，过后我们又让他们自己花钱去买，他们就会有点抵触。可是如果我们自己也和消费者一样自掏腰包去购买产品，这就说明了我们非常自信这款产品会让他们满意。广告标题定为“我们来买单”比“十美分香皂免费派送”要好得多。
人们知道棕榈油和橄榄油都可以直接当作乳液来用，不过我问卡西迪先生还有没有普通人没有意识到的其他跟剃须膏有关的东西。他说最重要的一个因素还没有人意识到，那就是为什么人们剃胡子不能用普通的香皂。原因是香皂的泡沫不够稳固和持久。泡沫必须挤在胡须之间把胡须扶正，这样立正的胡须就像等待收割的麦子一样，方便剃掉。于是我们就有的放矢地宣传棕榄剃须膏产生的泡沫可以满足这个要求。
我们制定了一个宣传方案，这个方案我在很多最成功的广告活动中都使用过。据我所知，这个方案是我首创的，一直以来都是我取得成功的主要因素之一。我们登了两三则广告，讲述了棕榄皂的故事，强调了美容效果。我们在广告上方加了一个方框，在方框里登了一则公告，宣布几天之后我们就会为每一位提出申请的女性购买一块棕榄皂。这个公告使得阅读广告的读者翻了几番。当你主动提出要为一位女性购买某个东西的时候，她就想了解一下这个东西究竟是什么。如此一来，我们就让大多数女性读者都对我们的美肤香皂产生了兴趣。等到我们觉得已经吊足了读者的胃口时，便登出了一则整版广告，广告内附一张可以在任何商店兑换一块价格十美分的香皂的优惠券。经销商可以给持优惠券的人兑换一块棕榄香皂，然后向我们收取10美分。
也许其他剃须膏也可以满足同样的效果。我觉得这个行业没有人远胜于其他人，但是我们率先给出了剃须膏产生各种效果的数据。一个实际数据比无数的陈词滥调都更有用得多。
那个时候咨询委员会的成员们只是隐隐约约地感觉到美容需求的前景。我们后来就凭借美容需求打造了几次成功的美容广告，说来也是冥冥中注定的事情。对于女性来说，强调美容效果最为有效。一个咨询委员会成员说埃及艳后就用棕榈油和橄榄油，另一个成员说罗马时代的美女也用棕榈油和橄榄油。我们渐渐意识到这是个宝贵的广告机会，于是便请香皂制造商让我们做个广告试验。我们建议在密歇根州的大急流城做个试验，估计广告费用大概是1000美元。可是用这多么钱去做这么不保险的广告投资，代价太大了，所以我们被迫做出让步，改在密歇根州的本顿港市做试验，广告费用是700美元。于是这个小城市就出现了棕榄皂的第一批广告。
有人告诉我说十八个月之内棕榄剃须膏就主宰了剃须膏领域。如果真是如此的话，那是因为我们用实际数据代替了空洞的标榜。
接着我们问他们是否还有别的产品。他们说有一款叫“棕榄皂”的香皂，是用棕榈油和橄榄油做的。这款香皂分销范围不大，他们还没考虑要做广告宣传。
